営業用語集
営業用語集
営業の現場で使われる専門用語を、サッと引ける辞典として整理。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | 営業現場で頻出する専門用語の即引き辞典 |
| キーワード | IS / SDR / BDR / CVR / トークスクリプト / ラポール |
| 使う人 | 新人セールス / 営業マネジャー / 全員 |
| 読了目安 | リファレンス用途 |
営業形態の用語
インサイドセールス（IS）
見込み客（リード）に対して 非対面 で行う営業活動。電話・メール・SNS・手紙等を組み合わせる。
フィールドセールス（FS）
見込み客のもとへ足を運び、対面 で営業活動を行う外勤営業・訪問営業。
テレアポ
電話で見込み客にアプローチして商談の約束を取り付ける営業手法。獲得型・消化型で「宝を探す」スタイル。
SDR（Sales Development Representative）
反響型インバウンド型のIS。中小企業向け。自社コンテンツで獲得した見込み客を案件化までもっていく。
- 見込み客の熱が冷めないタイミングでコンタクトをとる
- 多数の見込み客にアプローチする際に有効
- 単価が低くなりやすく案件の継続率が低い
BDR（Business Development Representative）
新規開拓型アウトバウンド型のIS。大企業向け。ターゲット設定から営業チームと協力して行う。
- 商談が長期化しやすい
- 顧客との信頼関係を築きやすく、単価や継続率が上がりやすい
CSM（Customer Success Manager）
受注後のクライアントの成功を支援する役割。継続率・アップセル率を担う。
ABM（Account Based Marketing）
特定の優良顧客（アカウント）に絞ってカスタマイズしたマーケティング・営業を行う手法。
商談プロセスの用語
アポ（アポイントメント）
営業の面談予約。
一次（いちじ）
最初のヒアリング・商談。
二次（にじ）
ヒアリング後の追加商談。提案フェーズ。
三次（さんじ）
最終提案・クロージングフェーズ。
クロージング
契約締結に向けた最終フェーズ。意思決定させることが定義（「やる」だけがゴールではなく「やらない」も意思決定の1つ）。
失注（しっちゅう）
商談が成約に至らず終了すること。
成約
契約が成立すること。
追い（おい）
商談後にフォローを続ける状態。追いにする = 失注すると思っていいくらい。
数値・指標の用語
CVR（Conversion Rate）
転換率。各ファネル段階の通過率。
- リード→相談化率
- 相談→受注率
- 商談→クロージング率
コミット
約束。営業現場では「コミットがつく」= 確実に契約を取る覚悟を見せる、の意味で使う。
CPL（Cost Per Lead）
リード獲得単価。マーケティングコスト ÷ リード数。
CAC（Customer Acquisition Cost）
顧客獲得コスト。マーケ + セールス費用 ÷ 新規顧客数。
LTV（Life Time Value）
顧客生涯価値。1顧客が生涯にわたって生み出す売上。
NPS（Net Promoter Score）
推奨度。「弊社サービスを友人に勧めますか？」（0-10点）の集計指標。
ヒアリング・トークの用語
オープンクエスチョン
回答範囲に制限を持たせず、自由に答えてもらう質問。
- 例：「どんな課題がありますか？」
クローズドクエスチョン
「はい/いいえ」または「A/B/C」で答える質問。
- 例：「A案とB案、どちらがいいですか？」
オウム返し
相手が言った言葉を繰り返すテクニック。共感を示す。
ラポール
相手との 信頼関係・親密な関係。雑談・自己開示で築く。
布石を打つ
後の展開を有利にするため、事前に伏線を張ること。
ホットポイント
相手が 強く反応する話題・キーワード。会話の中で見つけて深掘る。
潰し（つぶし）
懸念・反論を解消する こと。「正論で潰すのではなく、優しい口調で共感しながら潰す」が鉄則。
論駁（ろんばく）
論破・反論。営業では 避けるべきテクニック。「相手を論破しても契約は取れない」。
サンクコスト
埋没費用。すでに使った時間・お金。これを利用して継続を促すクロージング技法もある。
ドライオファー
売り込み感のない、淡々としたオファー。「ご興味があればお返事ください」のような形式。
スクリプト・運用の用語
トークスクリプト
営業トークの 台本。ただしスクリプトは「コア（核）」であり、棒読みするものではない。
トークフロー
スクリプトの全体的な 流れ・構成。アイスブレイク→ヒアリング→提案→クロージング。
BANT
営業ヒアリングのフレームワーク：
- Budget（予算）
- Authority（決裁権）
- Timing（タイミング）
- Needs（ニーズ）
初回商談で無理に押さえようとするのはNG。
ナーチャリング
見込み客を 育成 すること。ただし本質は「育成」ではなく「タイミングキャッチ」。
MA（Marketing Automation）
マーケティング活動を自動化するツール。HP閲覧・メール開封等をトラッキング。
SFA（Sales Force Automation）
営業活動を支援するシステム。Salesforce等。
CRM（Customer Relationship Management）
顧客関係管理ツール。SCALE CRMもこのカテゴリ。
NG表現リスト
| NG | 理由 | 言い換え |
|---|---|---|
| 〜だと思います | 自信のなさ | 〜です・〜お約束します |
| 簡単 / 楽に | スクリーニング機能を失う | 難しいです・大変です |
| ご提案させていただく | 受動態 | ご提案します |
| 突然のご連絡失礼いたします | テンプレ感 | （冒頭1文で具体的な連絡理由） |
| 持ち帰って検討します | 失注の予兆 | （その場で具体化） |