📚 ナレッジベース

テレアポ

最終更新 2026年04月26日 ／ 21_ナレッジベース/セールス/テレアポ.md

テレアポ

量×質×データ。ストーリーを持って架けたテレアポだけが商談を生む。

30秒で全体像

観点 一言
核心 事前リサーチ × 仮説 × 端的な価値提示 × クロージング設計
キーワード 4つの不 / 聞く体制 / 潜在ニーズ顕在化 / マルチチャネル / DM パーソナライズ
使う人 IS / SDR / BDR / 営業マネジャー
読了目安 8-10分

テレアポ4つのフェーズ

graph TB
    A[事前リサーチ<br/>IR・プレスリリース・SNS] --> B[受付突破<br/>4つの不を解消]
    B --> C[担当者接続後<br/>聞く体制を作る]
    C --> D[クロージング<br/>具体的選択肢で確定]
    D --> E[商談時の布石<br/>関連部署も巻き込む]

    style A fill:#e3f2fd
    style B fill:#fff3e0
    style C fill:#f3e5f5
    style D fill:#e8f5e9
    style E fill:#fce4ec

① 受付突破：キーエンス流「4つの不」フレームワーク

受付突破率を激変させる4つの不（不審・不要・不適・不急）

# 不 解消アプローチ
1 不審 「繋がりの提示」（業界・取引先・地域の3接点）
2 不要 仮説ベースで具体課題を提示
3 不適 「経営的な話なので決裁者に」と特別感を演出
4 不急 「通常は直接お電話しないが」で例外性を強調

受付の判断基準を曖昧にする：3つの接点で「自分には判断できない」状態を作る。

② 担当者接続後の3つのコツ

コツ① 聞く体制を作る
冒頭で 「○○の目的でお電話しました。2〜3分よろしいですか？」 で許可を取る。
IR資料・プレスリリースを事前確認し、根拠のある架電 をする。
オーナー/担当者によって冒頭アプローチを変える。

コツ② 潜在ニーズを顕在化させる
抽象的な質問ではなく、決算資料・プレスリリースを元にした具体的な仮説 をぶつける。
仮説が外れても軌道修正できるので、解像度を上げて差しに行く。
「営業っぽくない遠いキーワード選び」が鍵。

コツ③ テクニック面を鍛える
間の取り方 / フィラー削減（あー、えー） / 話す比率を意識。
コールシステムで通話データを分析、感覚ではなく数値で改善。
サービスに自信があれば沈黙を恐れず待てる。

③ トーク構成（ゴールデンスクリプト）

graph TB
    S1[1. 心理的安心感<br/>2〜3分よろしいでしょうか] --> S2
    S2[2. 事前調査の結果を伝え信頼構築] --> S3
    S3[3. 提供価値を端的に<br/>売上向上 or コスト削減] --> S4
    S4[4. ビフォーアフターの数字で説得] --> S5
    S5[5. クロージング<br/>来週水か木の午前で2択提示]

    style S1 fill:#e1f5fe
    style S5 fill:#c8e6c9

クロージングの工夫
- 日程提示は「来週水曜か木曜の午前」のように具体的な選択肢
- アポ確定後に追加質問で提案精度を高める
- 即興の質問にも「それは得意領域です」と即座に価値を返す
- デモアカウント発行で検討ハードルを下げる

④ DM営業：返信率を2倍にする3つのポイント

# ポイント 実践
1 パーソナライズメッセージ 相手のSNS投稿に言及。定型文は即スルー
2 インパクト冒頭文 課題直結のメリットを数字で（「コスト◯%削減」「月80本納品」）
3 具体オファー＋リマインド 「30分無料で市場分析・企画設計」など期待値を上回る無料提案

DM営業はパーソナライズ × インパクト冒頭 × 具体オファー の3点セット。 量より質。

⑤ エンプラ営業：マルチチャネル × ABM

マルチチャネルアプローチ
1. 電話で受付拒否 → フォーム送信で「先ほどお電話した件です」と連携
2. フォーム反応なし → SNSでアプローチ
3. 大手企業 → 手紙を事前送付 し電話で追客

受付拒否されても電話があったことは伝わる。チャネルを連携し認知を二重に積み上げる。

ABM施策実行型の提案
- 「御社が狙いたいティア1企業を2社挙げてください」とヒアリング
- 商談前に アジェンダ・アカウントシート・簡易提案資料 を送付
- 事前に提案イメージを持たせることで有効商談率が飛躍的に上がる

エンプラ開拓の3つの核心
① 1人に一貫感性を持たせる（10回以上アプローチが標準）
② 中計・決算・採用情報の周辺情報を徹底キャッチ
③ 担当者の興味関心テーマを探す

テレアポ vs インサイドセールス

観点 テレアポ インサイドセールス
目的 獲得型・消化型「宝を探す」 合意型・育成型「宝を作る」
手段 電話特化 電話・メール・SNS・手紙等
成果物 アポイント 有効相談
件数 100〜200件/日 SDR 40-50件 / BDR 80-100件

ナーチャリング = 育成 ではなく タイミングキャッチ。
一度検討したお客様の 75% は自社に興味あり、80% が2年以内に同カテゴリ製品を購入。CRM・MAでHP閲覧・メール開封をリアルタイム把握。

実績数値（ベンチマーク）

指標 数値
2.5時間架電 35件 → アポ1 + リード6
プロのSDR 40-50件/日
プロのBDR 80-100件/日
エンプラ1社 10回以上 チャネル切替アプローチ

売上 = 相談数 × 受注率 × 単価
インサイドセールスは「相談数」と「受注率」の2つに大きなインパクトを与える。

今日からやるアクション

  • [ ] 架電前に IR・プレスリリース・SNS を必ず確認
  • [ ] 冒頭で 2〜3分許可 を取る習慣
  • [ ] 4つの不 を毎回チェックリストで確認
  • [ ] クロージングは 2択の具体提示
  • [ ] 通話データを 数値で振り返り（フィラー削減・話す比率）
  • [ ] DM は 相手SNSに言及した1文 を必ず入れる

関連ノート