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商談・クロージング

最終更新 2026年04月26日 ／ 21_ナレッジベース/セールス/商談・クロージング.md

商談・クロージング

商談は準備が8割。減点回避 × 結論ファースト × ポジティブから固める。

30秒で全体像

観点 一言
核心 信用度3%の状態から減点を避け、加点で信頼を積む
キーワード 3フェーズ攻略 / 減点5回避 / 提案書50P / YES取り / Aor魅力的なB
使う人 FS / セールス全員 / 営業マネジャー
読了目安 12-15分

商談3フェーズ攻略法（元マイナビMVP・株本氏）

graph TB
    A[アイスブレイク<br/>意味のある話だけ] --> B[ヒアリング<br/>5分間と宣言・誘導尋問]
    B --> C[提案<br/>結論ファースト・解決できます]
    C --> D[クロージング<br/>ポジティブから固める]

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    style B fill:#fff3e0
    style C fill:#f3e5f5
    style D fill:#c8e6c9
フェーズ やり方
アイスブレイク 意味のある話だけ。HP/SNS/YouTube事前確認、相手の直近活動に触れる。名刺交換しながら自然に
ヒアリング 「5分間だけ」と宣言。予算・現状・成果物の3つを聞く。誘導尋問で勝てる土俵に
提案 「解決できます」から入る。理由 → 具体メリット → 数値の順
クロージング ポジティブから固め、ネガティブを引き出さない

問い合わせ経由なら約70%の受注率に持っていける。

初回商談 減点5つ・加点2つ（HubSpot営業信用度3%対策）

営業の信用度はわずか3%。初回は「減点方式」スタート。

減点5つ（避けるべきNG）

# 減点 対策
1 つまらなそうに話す スクリプトは「コア」。自分の言葉で。カメラを見る
2 幼稚なアイスブレイク 業界トレンド × 第三者の言葉。提案への結び目を意識
3 それっぽい質問 「ありたい姿は？」NG。「感覚的にどんな？」OK
4 BANTを無理に押さえる 付き合ってもないのに両親紹介と同じ
5 マシンガンデモ 80%は興味ない。20%にカスタマイズして刺す

加点2つ（信頼を勝ち取る）

# 加点 行動
1 欲しいと思うまで売りに行かない 相談役になる。受注率10%なら残り90%との関係を作る
2 知識量が全て プロダクト × 業務 × 業界 の3知識。AIで事前準備

減点されないこと = 信用、加点されること = 信頼。究極は「この営業マンから買いたい」と思ってもらうこと。

基本テクニック8選

追いにはしない
追いにする = 失注すると思っていいくらい。その場で成約する ことを第一に。
1日変われば考えも変わる。だからこそ追わない。

YES取り
こちら側から進めるのではなく、大事なセリフはお客様の口で言わせる。
自分の口で言うと意思が固まる。

Aor魅力的なB
選択肢を2つ用意し、後者を選ばせたい選択肢にする。
最後に聞いた話の方が印象に残る。

ギャップを埋める
金額を伝える前に他のものを比較して ギャップを埋める作業 を必ず行う。
または、何がなんでもやる状態まで持っていく。

見込み高い相手に時間を割く
よくあるミスは見込み薄い相手に時間を使うこと。決まりそうな方ほど時間をかける。

「簡単」「楽に」は使わない
営業上で「簡単」「楽に」NG。逆に「難しいよ」「大変だよ」を使う。これがスクリーニング。

質問は結論で返す
質問されたら、まず 結論を一言で答える。背景は後。

緊張したらゆっくり話す
緊張すると早口になる。あえて意識的にゆっくり、間を恐れない。

質問への完璧な回答術（2:6:2の法則）

お客さんは2:6:2に分かれる
① すんなり買う2割　② 悩む6割　③ 何しても買わない2割
セールスで磨くべきは「悩む60%にどう買ってもらうか」。

答える ≠ 答え方

「ただ正しく答える」は赤点。「答え方」が重要：

要素 内容
誠実な雰囲気で 嘘がない印象
明るい表情で 安心感を与える
堂々と芯のある声で 自信の現れ
嫌味っぽくない声で 相手を立てる

悪い答え方 vs 良い答え方

悪い例：「そんなことないですよ。やったらやっただけ稼げます」
正論で論破 → 負けが確定

良い例：「確かにその通りと言えばその通りです」
一度肯定して安心感 → 自分のペースに持ち込む

正論で「論破」しても契約は取れない。 不安や疑いに寄り添った言い方が大切。

必殺コンボの3段階

graph TB
    A[① よく出る質問への完璧な質疑応答を準備] --> B[② プレゼンに穴を作って質問を誘導]
    B --> C[③ 完璧な回答とクロージングをセットで成約]

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    style B fill:#fff3e0
    style C fill:#c8e6c9

柔道のイメージ：相手の力を利用して同じ方向を向く。
ボクシングのカウンター（正面衝突）ではなく、柔道の一本背負い。「そうなんですよ。だからこっちです」と肯定して持っていく。

クロージングの再定義

クロージング = 意思決定させること
「やる」だけがゴールではない。「やらない」も意思決定の1つ。「決めよう」の方向に売りに行くことを防ぐ。

ポジティブから先に固める

ネガティブを引き出さない
興味を示している時に費用懸念をわざわざ引き出してはいけない。
まず「やりたいのはどれ？」と ポジティブな部分から固める。

懸念への対処法

型 内容
ポジティブ上昇型 興味ポイントを深掘りし気持ちを高める
ネガティブ解消型 「これを解決できたらやりますか？」 がクロージングの型

「持ち帰りたい」への切り返し

「持ち帰る要因は何ですか？」と具体化させる。
相談相手がいるなら 「同席させてください」 と提案。

値引き交渉の原則

観点 内容
原則 こちらから先に線を引かず、相手に先に引かせる
「できない」と明確に伝える + 必ず代替価値を提示
価値訳求型（今井さん） 「100円は我々の覚悟であり必要投資」
付加価値型（三月さん） 「ランチリスト作成・社員配布などサポート充実」

受注率100%の提案書

50〜60ページの提案書を無償で作成し、受注率100%を達成。

提案書の構成

表紙 → 目次（ページナンバリング必須）→ 前回議事録 → 現状整理
→ プロジェクト全体像 → As-Is/To-Be分析 → フェーズ設計
→ マーケ戦略15ステップ → 施策優先度 → クリエイティブ戦略
→ 体制図 → 見積もり → 会社情報

差がつく3ポイント

# ポイント 効果
1 ページナンバリング付き目次 「50ページ作ってきました」のボリューム感で感動を与える
2 前回議事録を提案書に挿入 認識のすり合わせ不要、信頼感を醸成。差別化ポイント
3 As-Is/To-Be整理 アクション・重要度・緊急度・優先度を高/中/低で整理

施策優先度マトリクス

お金がかかる お金がかからない
すぐできる 中優先 最優先
すぐできない 後回し 中優先

8つの鉄則（実践メモ）

# 鉄則
1 レスは最速。一次対応で爪痕を残す
2 質問には結論で返す。ダラダラ説明しない
3 お客様は神様ではなくパートナー
4 緊張したらあえてゆっくり話す
5 質問は記録より対話に集中する
6 情報は貰うだけでなく提供する
7 自分からニーズがないと諦めない
8 商談は 準備とスピードと対話力の掛け算

説明力で差をつける

事実と意見を明確に分けて伝える

良い例：「実際にあったことからお伝えします」「ここから私の考えです」とフラグを立てる
このフレーズだけで上司への報告の分かりやすさが劇的に変わる。

結論ファーストの5つの例外

# 場面 理由
1 前提共有ができていない時 背景を一言添えてから
2 交渉の場面 先に手札を切ると足元を見られる
3 反論する時 「その視点ありましたね」で受け止めてから
4 知的好奇心を刺激したい時 背景・データを先に示す
5 相手が結論を求めていない時 事実だけ伝える

トレンド → 特性 → お得感

営業・プレゼンの鉄板フレームワーク
① トレンド（現状の全体像）
② 特性（固有の強み）
③ お得感（相手にとってのメリット）
最後のお得感が欠けると相手は動かない。

営業研修の3本柱（トゥモローゲート西崎康平）

説得ではなく納得。高単価・無形商材ほど「誰が担当するか」が決め手。

柱 ポイント
寄り添った提案 課題は 指摘せず言わせる
表現力 ワーディング × 順番 × アクセント
クロージング力 テンションが最も高い瞬間に ポジティブから クロージング

ヒアリングの目的は「全部聞くこと」ではなく「相手に興味を持ってもらうこと」
課題が見つかったらすぐ提案に移る。初回ヒアリング最長10分、30分までにプレゼン、クロージングに最低20分残す。

今日からやるアクション

  • [ ] 商談前に HP・SNS・YouTube を必ず確認
  • [ ] アイスブレイクは 業界トレンド × 第三者の言葉 で
  • [ ] ヒアリングは 「5分間だけ」と宣言
  • [ ] 提案は 「解決できます」から スタート
  • [ ] クロージングは ポジティブから固める
  • [ ] 「〜と思います」を 根絶

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