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数値管理・PDCA

最終更新 2026年04月26日 ／ 21_ナレッジベース/セールス/数値管理・PDCA.md

数値管理・PDCA

「どれだけ速く進むか」より「どの方向に進むか」が大事。ファクトで語り、数値で改善せよ。

30秒で全体像

観点 一言
核心 ファネル全体の数値を追い、ボトルネックを特定して改善する
キーワード リード→相談→受注 / チャネル別CVR / 1日1時間削減 / データドリブン
使う人 営業マネジャー / IS / 経営者
読了目安 6-8分

営業数値の基本式

売上 = 相談数 × 受注率 × 単価

各要素のどこにボトルネックがあるかを把握し、優先順位をつけて改善する。

graph TB
    L[リード獲得] --> S[相談化]
    S --> O[受注]
    O --> C[継続]

    L -.->|相談化率| S
    S -.->|受注率| O
    O -.->|継続率| C

    style O fill:#c8e6c9

B2B受託事業のファネル管理

リード数だけを追うのではなく、各段階の転換率を管理することが重要
リード獲得数がいくら増えても、相談化率・受注率が低ければ意味がない。

4段階ファネル

段階 指標 改善ポイント
リード獲得 リード数 / CPL チャネル別獲得効率
相談化 相談化率（CVR） リード種別 × チャネル別
受注 受注率 提案の質 / クロージング力
継続 継続率 期待値マネジメント / 価値提供

チャネル別管理の必要性

チャネルごとにリードの「深さ」が異なる
オウンドメディア経由のリードとX経由のリードでは温度感が全く異なる。
各チャネルの特性に応じた ナーチャリング施策と相談化の導線 を設計し、チャネル別の受注貢献度を数値で可視化する。

チャネル 温度感 推奨アプローチ
問い合わせ 高 即時返信・即提案
資料請求 中 1週間内の架電
ホワイトペーパー 低 ナーチャリング
X / SNS 低-中 関係構築

商談データの蓄積（ソフトバンク × amptalk事例）

Salesforce入力が後回しになる問題を、商談録音→自動文字起こし→SFA自動連携で解消

課題と解決策

課題 解決策
Salesforce入力が後回し 商談録音→自動文字起こし→SFA自動連携
議事録作成に1日1時間 モバイルで完結、録音1ボタン
マネージャーの状況把握負荷 録画の倍速確認で短時間キャッチアップ

成果

指標 効果
工数削減 1人あたり1日1時間
データ蓄積量 従来比で大幅増 + 記載の均質化
展開規模 1,000ライセンス 全社展開

「やらされ感」を排除するには、入力負荷を下げつつ現場にベネフィットを実感させる仕掛けが必要。

●●●●●●の本質：方向 × 継続

「どれだけ速く進むか」より「どの方向に進むか」が大事
現状と得たい結果の間にまっすぐな矢印を引く。

努力サイクル：学ぶ → 行動 → 継続

graph TB
    A[学ぶ] --> B[行動する]
    B --> C[継続する]
    C --> A

    style C fill:#c8e6c9

このサイクルを高速で回し続ける。 テレアポKPIの改善にもそのまま使える。

営業KPI 目安テーブル

IS（インサイドセールス）

KPI SDR目安 BDR目安
架電数 40-50件/日 80-100件/日
アポ獲得率 5-10% 1-3%
商談化率 60-70% 40-50%

FS（フィールドセールス）

KPI 目安
商談数 月20-40件
受注率 30-50%（IS経由）
平均単価 サービス × クライアント次第
商談リードタイム 平均30-60日

PM（プロジェクトマネジメント）

KPI 目安
継続率 90%以上
トラブル初動 5分以内
NPS 8以上

ボトルネック特定の手順

graph TB
    A[1. ファネル各段階の<br/>数値を可視化] --> B
    B[2. 業界平均/目標との<br/>ギャップを特定] --> C
    C[3. 最大ギャップの<br/>段階に集中] --> D
    D[4. 仮説を立て<br/>1施策ずつ検証] --> E
    E[5. 数値変化を確認<br/>1〜2週間サイクル]
    E --> A

    style C fill:#ffeb3b
    style E fill:#c8e6c9

マネジメントの改善ポイント

マネージャーが一次情報に直接アクセス可能になることのインパクト
- 録画の倍速確認で短時間キャッチアップ
- 良い商談の共有文化が生まれ、人材育成に貢献
- 報告業務の自動化で多様な働き方に寄与
- 部門間の情報連携がスムーズに

推進体制の工夫（重要）

# 施策
1 現場発で始める — トップダウンではなく現場の熱量が起点
2 推進人材の任命 — 各本部にハブ人材を配置
3 利用率の評価指標化 — ダッシュボードで可視化＋個別フォロー
4 丁寧な説明会 — AIツールに馴染みがない担当者も全員が使える状態に
5 録音への抵抗感対策 — 「お客様の声を正確に記録し良い提案につなげる」と説明

今日からやるアクション

  • [ ] ファネル4段階のCVR を可視化
  • [ ] チャネル別CVR を月次でレビュー
  • [ ] 商談録音 + 自動文字起こしの データ蓄積基盤 を整備
  • [ ] 最大ギャップ1つ に絞って改善
  • [ ] 学ぶ→行動→継続 のサイクルを週次で回す
  • [ ] マネージャー向け 倍速確認ダッシュボード を構築

関連ノート