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アップセル_クロスセル戦略

最終更新 2026年06月23日 ／ 40_新規事業/TERASU/アップセル_クロスセル戦略.md

TERASU アップセル/クロスセル戦略

TERASUは入口。SCALEプロダクト群の「経営者ファネル」を作る。
HP納品で信頼を築き、SCALE CRM / Form / Insight への動線を設計する。

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クイックアクセス

LTV設計サマリ
| 軸 | 数値 |
|---|---|
| TERASU単体ARPU | ¥220,000 / 年（10万 + 1万×12） |
| クロスセル成功時ARPU | ¥1,000,000+ / 年 |
| クロスセル成約率 目標 | 30%（HP納品3ヶ月以内） |
| 信頼の起点 | HP納品時 = 信頼度MAX |

30秒で全体像

観点 一言
核心 TERASUは「中小経営者ファネル」の入口。SCALE全プロダクトに送客する設計
キーワード アップセル / クロスセル / LTV / 動線設計 / SCALE CRM連携
使う人 経営者 / FS / PM / マーケ責任者
読了目安 8-10分

3つの拡張パス

graph LR
    HP[TERASU 契約<br>初期10万/月1万] --> A[A. アップセル<br>TERASU内オプション]
    HP --> B[B. クロスセル<br>SCALE他プロダクト]
    HP --> C[C. 逆方向<br>既存SCALE顧客→TERASU]

    A --> A1[ページ追加<br>多言語<br>採用LP]
    B --> B1[SCALE CRM<br>SCALE Form<br>SCALE Insight]
    C --> C1[Lead顧客のHPリニューアル]

    style HP fill:#fce4ec

A. アップセル（TERASU内オプション）

既存契約者への追加プラン

プラン名 内容 料金 想定転換率
ページ追加 6ページ目以降の新規制作 ¥20,000 / 1ページ 30%
多言語化 1言語追加（英語想定） 初期¥50,000 + 月¥3,000 8%
採用LP 採用専用ページ追加 初期¥50,000 + 月¥3,000 12%
ブログ強化 月10本まで対応プラン 月+¥10,000 15%
SEO強化 月次キーワード分析 + 記事最適化 月+¥30,000 10%
解析強化 ヒートマップ + 月次改善提案 月+¥15,000 8%
リニューアル デザインフルリフレッシュ（年1） ¥50,000 20% (1年経過後)

TERASU Pro（仮称・月額プレミアム版）

月¥30,000の上位プラン

含むもの
修正無制限（標準と同じ）
ブログ記事 月10本まで
月次SEOレポート + 改善実行
アクセスヒートマップ提供
優先サポート（4時間以内対応）
月1回 30分のオンライン定例

想定: 標準プラン契約者の 20%が3ヶ月以内にPro移行。

B. クロスセル（SCALE他プロダクトへ）

B-1. TERASU → SCALE CRM

最強の組み合わせ。「いいHP」+「商談獲得」

項目 内容
提案タイミング HP納品から 2〜4週間後（アクセス数が見え始めた頃）
提案の言い回し 「HPできた今、月20件の商談獲得しませんか？完全成果報酬で」
想定単価 月50万円〜（商談10件×単価5万円）
TERASU側マージン 紹介料として SCALE CRM 売上の 10%
想定転換率 TERASU契約者の 25%

B-2. TERASU → SCALE Form

HPに送客する仕組みとセット販売

項目 内容
提案タイミング HP納品時に同時提案
提案の言い回し 「24時間365日、フォーム営業し続けるツール。30万買い切り」
単価 買い切り ¥300,000 + 月¥10,000〜150,000（リスト）
想定転換率 15%

B-3. TERASU → SCALE Insight

商談録音AI分析

項目 内容
提案タイミング TERASU+Lead 契約者の商談数が増えた頃
提案の言い回し 「商談を録音するだけで失注理由が見える化」
単価 月¥30,000〜
想定転換率 TERASU+Lead契約者の 40%

B-4. TERASU → SCALE CRM / Track

HPからの問い合わせデータをCRM管理

項目 内容
提案タイミング 問い合わせ数が月10件超えたタイミング
単価 月¥10,000〜
想定転換率 20%

B-5. TERASU → 採用支援（Recruit機能）

項目 内容
提案タイミング 採用LP契約後
単価 月¥50,000〜
想定転換率 8%

C. 逆方向（既存SCALE顧客 → TERASU）

C-1. SCALE CRM 顧客 → TERASU

「商談取れるHPに変えませんか？」

項目 内容
対象 SCALE CRM 既存クライアント（数十社）
提案タイミング 月次レポート提示時 / クライアント側がHPの古さを気にした時
提案の言い回し 「商談から受注率を上げるなら、HP側も整えませんか」
想定転換率 Lead契約者の 20%

C-2. SCALE Form 顧客 → TERASU

「送信先のLPも作りませんか？」

項目 内容
提案タイミング Form初期設定時
提案の言い回し 「フォーム営業の到達ページ、コンバージョン率が10倍違います」
想定転換率 Form契約者の 30%

LTVシミュレーション（粗利ベース・税込）

2026-04-27 ユニットエコノミクス確定後の更新版。
詳細計算は ユニットエコノミクス を参照。

ケース1: TERASU単体（クロスセルなし）

項目 金額（税込）
売上 1年（初期¥110,000 + 月額¥11,000×12） ¥242,000
コスト 1年（初期¥32,000〜¥42,000 + 月額¥6,000×12） ¥104,000〜¥114,000
1年粗利 ¥128,000〜¥138,000
3年粗利（継続率60%想定） 約¥256,000〜¥276,000

コストレンジは制作担当の報酬段階（¥20,000〜¥30,000）による。

ケース2: TERASU + SCALE CRM クロスセル成功

項目 金額（税込）
TERASU 1年粗利 ¥128,000〜¥138,000
SCALE CRM 紹介料（10%、月50万×12ヶ月×10%） ¥600,000
1年粗利合計 ¥728,000〜¥738,000

ケース3: フルアップセル（TERASU Pro + Lead + Insight）

項目 金額（税込）
TERASU Pro 1年粗利（月¥33,000・粗利率上昇想定） 約¥350,000
SCALE CRM 紹介料 ¥600,000
SCALE Insight 紹介料（月3万×12×10%） ¥36,000
1年粗利合計 約¥986,000

クロスセル成功時、粗利は5.7倍。TERASU単体で評価しないことが重要。

動線設計（時系列）

timeline
    title TERASU契約者のクロスセル動線
    section 月0
      契約 : TERASU 初期 + 月額開始
      公開 : 1ヶ月以内でHP公開
    section 月1
      納品完了 : 信頼MAX期
      初回CS : SCALE Form 同時提案（買い切り30万）
    section 月2-3
      アクセス安定 : 月次レポートで現状把握
      第1次クロスセル : SCALE CRM 提案（商談獲得）
    section 月4-6
      Lead稼働 : 商談数が増加
      第2次クロスセル : SCALE Insight（録音分析）/ CRM
    section 月7-12
      アップセル機会 : ページ追加・採用LP・SEO強化
      Pro移行 : 月3万円プランへ

役割分担（誰が動くか）

フェーズ 担当 アクション
TERASU契約 営業（LinkedIn担当） 受注 + Lead/Formの存在示唆
HP納品 ゲンカイ + ミヤビ 納品時に Form 案内資料同梱
月1〜2 月次レポート ミヤビ レポート + 改善提案
月2〜4 第1次クロスセル FS担当 SCALE CRM 個別商談
月4〜 継続CS PM担当 全体最適化提案

クロスセル提案テンプレ

TERASU納品時 → SCALE Form

【件名】TERASU公開おめでとうございます。次の一手のご提案

[クライアント名]様

公開おめでとうございます。
HPは「待ちの集客装置」ですが、これと組み合わせて
「攻めの集客装置」としてSCALE Formというツールがあります。

買い切り30万円で、ターゲット企業のフォームに
24時間自動でアプローチし続けます。

ご興味あればお打ち合わせを15分だけください。

月次レポート + SCALE CRM提案

【件名】[月]月のアクセスレポート + 次の一歩のご提案

今月のアクセス: ◯◯PV / お問い合わせ◯件

このペースなら、月◯件のお問い合わせが安定的に来そうです。
ただ、もし「能動的に商談を増やしたい」フェーズなら
SCALE CRMという完全成果報酬の商談獲得サービスがあります。

初期費用ゼロ、月額費用ゼロ、商談1件あたり3〜5万円のみ。
[クライアント名]様の業界だと、月◯件くらいから始めるイメージです。

クロスセルで「やってはいけないこと」

NG なぜダメか
納品前にクロスセルを話す 信頼ができていない段階 = 押し売り認定
月次レポートを使わずに提案 数字根拠がないと刺さらない
5サービス同時提案 選択肢過多で意思決定できない（最大2サービスまで）
紹介料目当てが透ける 関係性が崩れる。あくまで顧客成功優先
クロスセル成功で接触頻度を下げる 継続率が落ちる。月1接触は維持

KPI（測定指標）

KPI 目標
TERASU契約 → SCALE Form 転換率 15%
TERASU契約 → SCALE CRM 転換率 25%（3ヶ月以内）
平均クロスセル成立サービス数 1.5サービス / 契約
平均ARPU（TERASU + クロスセル） ¥600,000+ / 年
6ヶ月継続率 80%
12ヶ月継続率 65%

注意点

観点 注意
押し売り防止 顧客成功優先。クロスセルは「提案」止まりで強要しない
紹介料の透明性 紹介料が発生する場合、契約書で明示する
引き継ぎ品質 TERASU担当→Lead担当の引き継ぎを丁寧に。情報共有テンプレ整備
チーム間連携 営業/FS/PMの連携不足でチャンス逃すケース多発 → Slack専用チャンネル
数値根拠の準備 月次レポートの自動化を急ぐ（クロスセル提案に必須）

関連ノート

関連MOC

TERASUを単体で見ない。SCALE全体の入口として設計する。
入口ARPU 22万 → クロスセルで 100万超 → SCALE全体のLTVを底上げ。