営業スタンス・心構え
営業スタンス・心構え
売り込むのではなく売ってあげる。サービスではなく自分を売る。お客様の物語の主人公を支える。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | 結果を出す営業のマインドセット10原則 |
| キーワード | 売ってあげる / 後出しじゃんけん / 物語の主人公 / 先生ポジション / 言い訳づくり |
| 使う人 | 全セールス / 営業マネジャー / リーダー候補 |
| 読了目安 | 10-12分 |
営業の基本スタンス6原則
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A[① 売り込まず<br/>売ってあげる] --> CORE
B[② サービスではなく<br/>自分を売る] --> CORE
C[③ 利害関係なく<br/>寄り添う] --> CORE
D[④ 期待を<br/>超え続ける] --> CORE
E[⑤ 熱を持って<br/>話す] --> CORE
F[⑥ メリハリを<br/>つける] --> CORE
CORE[結果が出る営業マン]
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① 「売り込む」ではなく「売ってあげる」
「売る」が先行している以上、売れることはない。本当にいい商品だからこそ、お客様のために「売ってあげる」。
結果が出ない方こそものを売ろうとしている。結果が出る方は自分こそが商品だと思っている。
② サービスではなく、自分を売る
サービスがいいのは当たり前。自分という人を買ってもらうイメージが正しい。
だからこそ話し方・対応・気遣いに気を配る。
③ とにかく寄り添う
「どこの誰よりもあなたに寄り添っているよ」
利害関係なく寄り添う姿勢 がとても大切。いつか必ず返ってくる（もらうよりも与える量を増やす）。
④ 期待を超え続ける
コミットがつく方の特徴 = 期待値を常に超え続けている
お客様が自分に何を期待しているのかを考え、その期待を超え続ければお客様はずっとついてきてくれる。
⑤ 熱を持って話す
成約率が高い人の特徴は、話が上手というよりは熱を持って喋れる人。
同じ言葉を話したとしても、熱量で売上に差が出る。
⑥ メリハリをつける
仲良くなる場面、相手の考え方を正す場面など、同じテンション感ではなくメリハリをつける。お客様に刺さりやすくなる。
営業スキル・準備の3原則
① 営業にアドリブはいらない
営業 = 後出しじゃんけん
成約が決まる方は「相手の状況に合わせた話を瞬時にできる人」。これは事前の準備で対応ができる。
相手の状況に合わせて 用意してあるものを出す。事前準備で全ての物事は解決する。
② 自分だけの武器を身につける
ずば抜けた結果を出したいなら武器がないといけない
最初から武器があることは少ないからこそ、アポを繰り返す中で自分の武器を考えながら対応を重ねていく。
③ 自分の問題発見に時間を費やす
結果が出ない方ほど能力アップに時間を費やす
大事なのは 自分の足りない箇所を改善すること。
マイナスを0に持っていった上で、能力アップに力を注いで＋にしていく。
テクニックを磨くのではなく、問題を見つける能力をあげる。
マインドセット6原則
| 原則 | 内容 |
|---|---|
| 「ありがとう」と言われるビジネス | 自然とお金は後からついてくる。差別化＋人間としてのコミット |
| 個人の方が会社員より安定 | 会社が安定の時代は終わった。自分の力で左右できるかどうか が違い |
| 「簡単」「楽に」は使わない | 「難しい」「大変」を使う。これがスクリーニング |
| toB営業の極意は自信 | 自信がない人に発注したいとは思えない。自信満々に言い切った後にバックアッププラン |
| 濃いファンに注力 | ライトなファンより濃いファン。線で見る・点で見るの違いを理解 |
| 正面から勝負しない | 強者がいるフィールドで戦わない。勝てる場所を見つけ、異なる方法をとる |
toB営業 自信を支える4つのバックアッププラン
| # | バックアップ |
|---|---|
| 1 | 結果が出ない場合の要因を挙げて対策する |
| 2 | 目標設定を細かくする |
| 3 | 勝ち筋を明確に見せる |
| 4 | 自分ではないといけない理由を語る |
初対面・ファーストインプレッションの極意
力関係：見る側 vs 見られる側
| パターン | 評価 |
|---|---|
| 見られる側なのに見せる気がない | 最もダメ |
| 見る側100%で品定め | 「偉そう」と思われてNG |
| 「見させてみる」 | 正解 |
正解は「見させてみる」
自分を堂々と見せつつ、その反応を同時に観察する 二層構造。
タイプ別の見方
| 相手 | 見方 |
|---|---|
| 一般客 | 「すっと見る」（さりげなく観察） |
| 経営者タイプ | 「グッと見る」（真正面からぶつかる） |
できる営業マンはこの「見させてみる」の交わりを開始2分で完了させる。
トップセールスの核心スタンス
お客様を物語の主人公として捉え、営業は買い物アドバイザーとしてその成功を支える。
| アプローチ | 例 |
|---|---|
| ビジョン寄り添い型（今井さん） | 社長の「日本一面白い会社にしたい」というビジョンに寄り添い、感情面からアプローチ |
| 現場課題解決型（三月さん） | 現時点の会社課題（広さ・自由度）に対して具体的な解決策をストレートに提示 |
どちらが正解ということではなく、自分の強みを活かしたスタイルを磨くことが重要。
ただし、どちらも「顧客の成功を第一に考える」という軸はブレない。
「先生ポジション」で売る営業術
御用聞きではなく、自分の専門領域で「先生ポジション」を確立
顧客のビジネスに対して 現実 → 理想の仮説3つ → ギャップ特定 → ギャップを埋めるサービス提案。
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A[現実を把握<br/>事業状況・社員数・売上] --> B[理想の仮説3つ<br/>間違いを恐れず提示]
B --> C[ギャップを特定<br/>顧客が自ら正解を教えてくれる]
C --> D[ギャップを埋めるサービス提案]
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カタログは事前送付し、商談はビジネスディスカッションに全て使う
2回目の商談ではその企業向けにカスタマイズした 唯一無二の資料 で臨む。
「営業代行」ではなく「営業代表」
代わりに作業を行うのではなく、お客様の代表として営業するスタンス。（株式会社エンパワーX 大野正也）
| 通常の営業代行 | 営業代表 |
|---|---|
| 言われたことをその通りにやる | お客様の代表として営業 |
| 事業は伸びない | 顧客の声を事業開発にフィードバック |
| - | 顧客1人1人のIR・中計を読み込み 仮説3つ でアプローチ |
AI活用で新人を3ヶ月でトップセールスに
プロンプト・業務タイミング・アウトプットの型を統一
事前リサーチにAIを使い、仮説ベースでAIに投げてトークスクリプトを自動生成する仕組みを社内構築。
受注率100%の営業テクニック3選（StockSun 株本氏）
① 組織の力学を理解する
正社員には「成果が出て評価される」提案を、業務委託には「業務量が増えて契約が続く」提案を
相手の契約形態とお金の出所を理解しないと 絶対に通らない。
| 相手 | 重視 |
|---|---|
| 正社員 | 会社業績へのインパクト × 工数の少なさ |
| 業務委託 | 業務量の確保（業務が続く限り報酬が続く） |
② 決裁者を引き出す
トップでないと決められない提案を担当者にいくら壁打ちしても通らない
ブランディング予算・3年契約・大型システム導入など、中長期の投資判断は 意思決定者を引き出すことに全力。
③ 「言い訳づくり」で覚悟を見せる
「僕に任せてください。絶対うまくいかせるんで」
この一言が受注の分かれ目。
論理的なメリデメだけでなく、レピュテーションリスクを引き受ける覚悟 を見せて発注者に「言い訳」を作ってあげる。
今日からやるアクション
- [ ] 「売り込み」ではなく「売ってあげる」スタンスを毎商談意識
- [ ] 3パターンの提案 を事前準備（後出しじゃんけん）
- [ ] 商談冒頭2分で 「見させてみる」 を完了させる
- [ ] 仮説3つで「先生ポジション」を取る
- [ ] 大型案件は 意思決定者を引き出す 段取りを設計
- [ ] 「僕に任せてください」を覚悟を込めて言える状態に
関連ノート
- 関係構築・信頼 — 寄り添いの実践
- 商談・クロージング — テクニックの詳細
- ヒアリング技術 — 質問力
- マインドセット _README
- セールス _README