関係構築・信頼
関係構築・信頼
クライアントが最強の営業マン。信頼は GIVE × 接触回数 × 誠実さの掛け算で生まれる。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | お客様の物語の主人公として支え、利害なく寄り添う |
| キーワード | クライアント = 営業マン / 寄り添い / 21回接触 / GIVEの精神 |
| 使う人 | 全セールス / CS / アカウントマネジャー |
| 読了目安 | 8-10分 |
信頼構築 5原則
graph TB
A[① 寄り添う] --> CORE[信頼関係]
B[② 期待を超える] --> CORE
C[③ ファクトで語る] --> CORE
D[④ 与え続ける] --> CORE
E[⑤ 接触を続ける] --> CORE
CORE --> F[クライアントが<br/>最強の営業マンに]
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① 寄り添うスタンス
お客様の物語の主人公として捉え、営業は買い物アドバイザーとしてサポートする。
| 原則 | 内容 |
|---|---|
| どんな声も成長のチャンス | プラスもマイナスも積極的に聞く |
| 分かろうと寄り添う気持ち | 本当の所どう考えているかは誰も分からない。わからないから放置ではなく、分かろうとする気持ち |
| サービスの原点は信頼関係 | 信頼関係ですべてが成り立っている |
| 与える事は最高の喜び | 他人に喜びを運ぶ人は自分自身の喜びも得る |
利害関係なく寄り添う
「どこの誰よりもあなたに寄り添っているよ」というくらい寄り添う。
いつか必ず返ってくる（もらうよりも与える量を増やすべき）。
② 期待を超え続ける
「事前期待」をマネジメントする
クライアントが自分のサービスに対して事前にどのような期待を持つかを 相手任せにしない。
放置すると過剰期待・間違った期待が発生し、クレームに繋がる。
| 段階 | アクション |
|---|---|
| 1. 期待値を把握 | 相手の期待の中身を相手任せにせず把握 |
| 2. 期待値を調整 | 過剰期待は事前に修正 |
| 3. 期待を超える | コミットがつく方の特徴は 常に期待値を超え続けている |
③ ファクトで語る
数字は誰しもが動かしようがなく、否定もしようがない。
だからこそ「数字というファクト」で語る。
実績・数値・データを使って客観性を担保する。
④ GIVE × Facebookメッセンジャー営業術
Give Give Giveの精神
売り込みは一切せず、相手のビジネスに役立つ情報だけを提供し続ける。
「セミナーに来てください」「月いくらのサービスがあります」は絶対NG。
ただ情報を提供し続けるだけで、返報性の原理 が働き仕事の依頼が自然と来る。
情報の選び方が鍵
ありきたりな一般論ではなく、その人のビジネスにピンポイントで刺さる具体的な情報を送る
見込み客の業種・課題・困りごとを常に頭に置き、Twitter・ブログ・ニュースから関連記事を見つけたらすぐに送る。
ザイオンス効果（21回接触の法則）
21回の接触を重ねると非常に高い確率で契約に至る
1日1回メッセンジャーで送れば約3週間で21回達成。
接触回数が増えるほど親近感・信頼感が高まり、9割方は成約につながる。
「癒着」の関係構築
取引先との関係構築は「人脈」ではなく「癒着」を目指す。
| キーワード | 意味 |
|---|---|
| キラーカードを持て | 相手が喉から手が出るほど欲しい価値を持つ |
| GNO | 義理・人情・恩返し — 小さな約束も必ず守る |
| 実力磨き | 異業種交流会で名刺配るより、自分のキラーカードを磨く |
対等な関係を築く方が大きな結果を生む。
クライアントワークの基本
| 原則 | 内容 |
|---|---|
| クライアントが最強の営業マン | 口コミにより営業が一番成約率が高い |
| 1年以上続くコンサルタント | 「クライアントのお困りごと目線」で発想する |
| 「先に言えば説明、後で言えば言いわけ」 | 要望は 面談の冒頭に布石を打つ |
LinkedIn を関係構築に活かす
LinkedIn = 唯一の「パブリックかつ実名」SNS
世界7億4000万人が利用するビジネス特化型SNS。
FacebookがプライベートSNS、Twitterが匿名主体に対し、LinkedInはビジネス信頼関係構築に最適。
営業活用2つの軸
| 軸 | 内容 |
|---|---|
| 発信で信頼構築 | 日々の発信で信頼関係を構築し、その上でアプローチ。ブランディングが営業の基盤 |
| 特定キーマンへ直接アプローチ | 業界・職種・ポジションで検索。電話・メールよりはるかに高確度 |
DMでいきなり営業するのではなく、ブランディングが営業の基盤になる。
今日からやるアクション
- [ ] 「どこの誰よりも寄り添う」スタンスで毎商談に臨む
- [ ] 事前期待を 相手任せにせず 自分で調整
- [ ] 数字・データを必ず1つは提示
- [ ] 重要顧客には 週1回の有益情報送信（21回接触を目指す）
- [ ] 小さな約束も 必ず守る（GNO）
- [ ] LinkedInで 業界トレンドを発信
📕 人を動かす より（2026-08-12）
- ① 相手の自尊心を傷つけない（脅すより、協力したくなるよう働きかける）
- ⑲ 相手の願望を叶える方法を示す（自分の願望はどうでもいい）
- ㉑ 売りつけず「問題解決に役立つ」と思わせれば勝手に売れる（人は自分の意思で買いたい）
- ㉒㉓ 相手の役に立ち、時間と労力を費やす
- ㉖ 自分がしてほしいことを相手にする
→ 詳細
関連ノート
- 雑談・会話力 — 関係構築の入り口
- 継続・解約防止 — 関係構築の継続
- 営業スタンス・心構え — マインドセット
- 当事者意識・熱量 — GIVE の哲学
- セールス _README