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2026-05-13_大中さん紹介_助成金活用サポート_商談アジェンダ

最終更新 2026年05月13日 ／ 15_MTG/顧客・取引先MTG/2026-05-13_大中さん紹介_助成金活用サポート_商談アジェンダ.md

2026-05-13 大中さん紹介_助成金活用サポート 商談

大中さん（善意紹介者）経由の信頼ベース案件。プラン擦り合わせ + KPI設計で「数字を作る伴走パートナー」として受注確度を引き上げる

項目 内容
日時 2026-05-13 (Wed) 13:00 - 14:00
出席 大串・先方ご担当者（※大中さんは今回同席なし）
想定時間 60分
目的 プランA/B 詳細擦り合わせ + KPI設計の方向性合意 + 契約意向の引き上げ
先方商材 助成金活用サポート
経由 大中さん（既存善意紹介者）

先方サマリー（事前キャッチアップ用・最初に読む）

このサマリーで「先方が何者か / 何を求めているか / 商談で何を握るか」を最短把握

先方の全体像（事業背景）

項目 内容
母体 助成金制度推進センター（SPPO） https://sppo.jp/
設立 2016年（10年目）
本部 京都府京都市中京区
理事長兼センター長 藤田剛氏
実績 15,677社以上を支援 / 助成金支給総額169億7,170万円 / サポート支給実績100%
連携 厚生労働省・経済産業省・中小企業庁
関連会社 株式会社ユニプラス（旧・日本ESPと合併）/ 株式会社ナレッジマネジメント研究所
ビジネスモデル 会員制 + セミナー集客 + 助成金診断・サポート

商談相手（決裁者）

本日の商談相手 = SPPO関連会社（営業会社）の代表
- 代表ポジション = 決裁者 → スピード判断可能・即決狙える設計に
- 営業会社のトップ → 営業人材レベル・KPIの話が刺さる土壌あり
- 候補は ① 株式会社ユニプラス または ② 株式会社ナレッジマネジメント研究所
- どちらの代表か、商談冒頭で社名・お役職を確認

商材

助成金活用サポート（SPPO 本体経由 or 営業会社が代理販売）

ターゲット（3層構造）

# ターゲット 関係
① 助成金を受給して自社活用したい企業 先方の 顧客
② 助成金を販促ツールとして自社商材の売上を伸ばしたい企業 先方の 協業パートナー
③ ①②両方のニーズがある企業 ハイブリッド層

テレアポ運用の想定フロー（先方提示）

【メインフロー】セミナー誘導型
リスト → メール送信 → 架電 → セミナー申込・参加

【サブフロー】セミナー後フォローアップ
セミナー参加者 → フォローコール → 助成金対象診断入力 → 個別面談予約 → 紹介獲得

背景補強（SPPO実績から推察）
SPPO 本体は 業種別セミナー（直近 4月22日「新年度助成金セミナー」283名参加） を定常運用済み → セミナー誘導の素地はバッチリ。テレアポでさらに集客強化したいフェーズ。「営業会社が外部リーチを担い、SPPO本体がコンテンツ提供」の連携構造を想定して話せる。

先方が求めていること

  1. 稼働数を上げたい（量の課題）
  2. テレアポ知見・アドバイスで成約率を上げたい（質の課題）
  3. 基礎数字（KPI）が未設定 → 設計からご相談したい（ここが弊社の刺さりどころ）

既知の前提条件

  • リスト：先方提供
  • スクリプト：ひな形あり（より効果的にしたい・相談したい）
  • テレアポゴール：個別アポ or セミナー誘導（先方の今のメインはセミナー誘導）
  • 数字目標：未設定（こちらから提示する余地大）
  • 依頼内容は柔軟：「お打ち合わせの結果、変更する可能性あり」と明言

不明な情報（商談で聞く必要あり）

会社名・HP・実績規模・関連会社 は 大中さん経由のリサーチで既知化 済み。残りはこれ。

  • 商談相手の 具体的な会社名（ユニプラス / ナレッジマネジメント研究所のどちら）と役職
  • 営業会社の規模・人数・体制
  • 営業会社単体のテレアポ実績（過去にやったか / 結果）
  • 助成金の具体的な扱い種類（業務改善 / 雇用調整 / IT導入 など）
  • 平均受注単価（KPI試算に必須）
  • 想定リスト件数規模（KPI試算に必須）
  • 月の希望コール数・スピード感
  • 競合（他テレアポ代行会社）の検討状況
  • 開始希望時期

既送付済みの弊社プラン

プラン 設計 単価
A：成果連動型（推奨） コール + アポ 150円/コール + 6,000円/アポ
B：コール単価型 コールのみ 180円/コール

既送付済みの弊社強み（3点）

  1. リスト精度向上（企業DB連携） — 担当者バイネームまでエンリッチ
  2. 稼働メンバーの圧倒的レベル — 営業歴5年以上のみ・成果報酬で生き残った人材
  3. 完全伴走（全プラン無償） — 初期設計 / スクリプトPDCA / 週次レポ / 月次MTG

経由（大中さん）について

  • 大中さん：弊社サービスを善意で紹介してくれている方
  • 今回の商談は同席なし（先方ご担当者のみ）
  • ただし 大中さんとの長期関係維持が最優先 — 紹介者の信頼は商談結果より重い
  • 商談後に 大中さんに進捗報告（紹介して良かったと思ってもらう動き）

進行マインドセット（自分用・MTG前に音読）

今日意識する5つ
① 大中さん経由の信頼を活かす — 善意紹介の重みを胸に、押し売りNG・誠実第一
② 代表対代表モード — 担当者商談ではなく経営判断ベースで「即決」を意図的に問いかける
③ 「数字を作る側」のスタンス — 受け身ではなく、こちらから KPI 骨格を提示
④ セミナー誘導テレアポの難易度を分かった提案 — 普通の個別アポと違う
⑤ 「弊社で勝てる」根拠を3つ言える — 人材／企業DB／伴走

30秒で全体像（先方に伝えること）

本日の3つのゴール
① 御社の助成金事業の現状を理解する（数字レベルまで）
② プランA/B の 推奨形 と試算根拠を提示
③ KPI 設計（リスト件数 → 受注件数まで）の 骨格をその場で描く

商談の流れ（60分）

# セクション 時間 タイプ
1 オープニング・自己紹介・大中さんへの謝意 5分 関係構築
2 先方ビジネス理解（助成金事業の現状） 10分 ヒアリング
4 SCALEのご提案（プランA/B 詳細・強み3点） 10分 プレゼン
5 KPI設計の方向性提示 10分 プレゼン
7 ネクストステップ・契約フロー 5分 合意形成
8 クロージング・質疑 2分 質疑

1. オープニング（5分）

トーク骨子

大中さんへの謝意 → 自己紹介 → 本日のゴール提示

「本日はお時間いただきありがとうございます。
株式会社SCALE 代表の、大串と申します。

大中さん経由でお繋ぎいただいたご縁、誠にありがとうございます。
本日の内容は、後ほど大中さんにもご報告させていただきますね。

改めて、どうぞよろしくお願いいたします。

本日の進め方ですが、御社主導で進行し、私が回答していく形式か、
私が主導で進行するかだと、どちらがよろしいでしょうか？

注意

  • 大中さんに気持ちよく座っていただく雰囲気作り（紹介者の手柄を立てる）
  • 先方の温度感を観察（前向き／慎重／検討中）
  • 大串の代表らしい落ち着き・熱量のバランス

2. 先方ビジネス理解（10分）

確認したいポイント

観点 質問例
顧客ターゲット具体性 「①助成金活用したい企業 と ②協業パートナー（販促ツールとして使いたい方）、現状の比率は？」
既存テレアポ実績 「過去にテレアポを実施されたことは？結果はどうでしたか？」
既存セミナー実績 「セミナーの実施頻度・1回あたり参加人数・申込率は？」
具体的な業務 リストは全部でどれくらいある？リストの作成方法、想定の月間架電件数、架電のゴールの理想は商談で相違ない？（率は多少は下がる可能性があるが、正直大きく差は生まれづらいので、受注に繋げることを考えたら、アポに繋ぐ方が良さそう）
KPI 毎月何件くらいの商談につながれば理想？受注目標などあれば、逆算して設計、いつから動きたいか
他社比較状況 他社比較状況は？

500名の参加
→助成金の対象診断
→

重要発見ポイント

先方は「基礎数字未設定」を明言 → こちらが数字の骨格を持っていく余地が大きい

  • セミナー → 助成金診断 → 個別面談 → 紹介、の各ステップ歩留まりを聞き出す
  • 「現状把握できていない数字を、こちらが伴走して見える化する」が刺さる

4. SCALE のご提案（10分）

プラン再掲（既送付済み内容のリマインド）

プランA｜成果連動型（推奨）
- コール単価：150円／件（税抜）
- アポ獲得単価：6,000円／件（税抜）※商材により変動の可能性
- 推奨：成果担保で握りたい・予算柔軟性を残したい方

プランB｜コール単価型
- コール単価：180円／件（税抜）
- 推奨：固定コストで読みたい・大量稼働を回したい方

弊社の強み 4点（再アピール）

① 稼働メンバーの圧倒的レベル

  • 営業歴5年以上のみが稼働基準
  • 成果報酬という命がけの環境で生き残った人材しか在籍しない
  • 1件ごとの架電品質が異次元 → 助成金のような信頼商材で特に強い
  • 架電音声も実際にご提供可能（クオリティ事前確認可）

② 独自開発システムによる架電システムによる架電

-より細かな数値を分析しながらの架電が可能

③ リスト精度の向上（企業DB連携）

  • 月額数十万円規模の企業DB を運用
  • 部署・役職・担当者情報まで バイネームでエンリッチ
  • 受付突破率・担当者接触率が大幅改善 → アポ単価最適化

④ 完全伴走（全プラン無償）

  • 初期設計（ターゲット・KPI・トーク骨子）
  • スクリプト改善 PDCA 運用
  • 週次レポート + 月次MTG での数値共有・改善提案

▼想定のKPI

通常経由
セミナー誘導：0.5~1%
アポ誘導：0.5~1%

セミナー経由
アポ率：3~5%

推奨プラン

プランA（成果連動型）を推奨
- 理由①：先方は「成約率を上げたい」が主課題 → アポ単価で成果担保できる
- 理由②：セミナー誘導という難易度の高い設計 → 弊社が結果にコミットする姿勢を示せる
- 理由③：費用対効果が 「コール数 × アポ単価」 で見えやすい

ただし、まずコール量を確保したい局面（リストが小さい初期テスト等）ならプランBも併用可。フェーズで使い分けも提案できる。

セミナー誘導テレアポの肝（弊社ナレッジ）

  • メール送信後の架電タイミングが命 — 開封後24h以内が最優先
  • トークは「興味喚起」より「課題訴求 → セミナーで解決」型
  • 架電1件あたりの費用対効果 を見える化（KPI設計と連動）
  • 未開封者向けの別スクリプト も用意（こちらが先方未経験ゾーンの可能性高い）

提示ポイント

  • 上記は 「業界平均ベース」での仮置き
  • 御社の助成金商材で実数を当てはめれば、目標売上 → 必要コール数 を逆算できる
  • 「数値の見える化」自体が弊社の伴走サポートに含まれる（無償）
  • 弊社から「KPI試算シート」を御社専用に作成して送付可能（次のステップ提案）

訴求ポイント

「御社の代わりに数字を作る伴走パートナーになります。
プランの単価だけでなく、事業設計から一緒に伸ばすのが弊社の強みです」

7. ネクストステップ提案（5分）

想定する次のステップ

先方の意向次第で柔軟に調整

  1. 本日中 — プランA推奨でご検討、追加要望・ご質問の整理
  2. 3日以内 — 弊社から 「KPI試算シート」を御社専用に作成して送付
  3. 1週間以内 — 契約合意 or 追加すり合わせMTG
  4. 2週間以内 — 稼働開始（最短）

確認したいこと

  • ご決裁プロセス（社長決裁／役員会／予算枠）
  • 競合他社との比較検討状況
  • 開始タイミングのご希望
  • リストの想定件数規模

8. クロージング・質疑（2分）

締めの一言案

「本日はお時間いただきありがとうございました。

御社の助成金事業を **数字で成長させる伴走パートナー** として、
弊社が一番ご一緒できる会社だと自負しております。

本日の内容、大中さんにも追ってご報告いたします。
ご検討よろしくお願いいたします」

商談中のメモ欄（MTG中に記入）

項目 内容
先方の温度感
助成金の具体的種類
既存テレアポ実績
既存セミナー実績
平均受注単価
月コール量希望
想定リスト件数
決裁プロセス
競合検討状況
開始希望時期
質疑応答メモ
懸念点
ネクストステップ合意

アフターMTG（終了直後）

  • [ ] 議事録を Vault に確定（このノートに上書き or 別ファイル）
  • [ ] 大中さんに進捗報告（Slack/メール） — 紹介してくれた人へのフィードバック必須
  • [ ] 先方への商談お礼メール（24h以内・本日中）
  • [ ] 約束した 「KPI試算シート」を3日以内に作成 → 送付
  • [ ] 大串の 10_Daily/2026-05-13 に商談結果を記録
  • [ ] 受注確度を SCALE CRM に登録

NGパターン（避けたいこと）

8つのNG
- 大中さんの面子を立てない発言・態度
- こちら起点でしか話さない（先方ヒアリング不足）
- プラン説明だけで終わる（KPI設計の付加価値を出さない）
- セミナー誘導の難易度を理解せず通常アポ感覚で提案
- 単価の話だけで終わる（信頼関係・伴走の価値を語らない）
- 結論を出さずに次回MTGに逃がす
- 競合との比較状況を聞かずに終わる
- 大串の押しの強さで圧をかけすぎ（紹介案件で信頼を傷つけない）

今日特に意識すること

大中さん経由案件の特殊性
- 大中さんの信頼を毀損しないことが最優先（直接受注より長期関係優先）
- 先方が「いったん検討」になっても、前向きな質問を残して終わる（次の機会を作る）
- 大中さんに「紹介して良かった」と思ってもらえる対応を徹底

やるべきこと
- 数字でビジョンを語る（KPI骨格）
- 「営業歴5年以上」という人材レベルを明確に訴求
- 助成金商材 = 信頼商材 ⇒ 弊社の質の高さがハマる、と明示
- 「次の連絡で送る具体物」を必ず約束（KPI試算シート等）

関連ノート

更新履歴

日付 内容
2026-05-13 Claude 対話型生成（大中さん紹介・助成金活用サポート・1時間商談アジェンダ）