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FS（フィールドセールス）

最終更新 2026年04月26日 ／ 21_ナレッジベース/セールス/FS（フィールドセールス）.md

FS（フィールドセールス）

「安心安全ポジティブな場」を作り、ファクトで語り、期待を超え続ける。

30秒で全体像

観点 一言
核心 ヒアリング → 提案 → クロージングを「事前準備 × ファクト × 期待値マネジメント」で勝つ
キーワード 4つの着眼点 / 安心安全な場 / ファクトで語る / 事前期待マネジメント
使う人 FS全員 / 営業マネジャー
読了目安 6-8分

FSの役割

graph TB
    IS[IS<br/>テレアポ・DMで<br/>商談獲得] --> FS[FS<br/>提案・クロージング]
    FS --> PM[PM<br/>進行管理・継続]

    style FS fill:#fce4ec

FS = アポ獲得後の主役
ヒアリング → 提案 → クロージングまでを一貫して担う。

営業で成功する4つの着眼点

# 着眼点 内容
1 コンサル単価は自分で決める 安売りせず、価値に見合った単価設定
2 月々いくらの収入を目指すかを言語化 数値化することで行動が決まる
3 「なぜあなたが語る資格があるか」の答え 自分のバックグラウンド・実績を明文化
4 見込み客の「お困りごとトップ3」を本人以上に明快に 顧客理解の深さが提案の質を決める

「安心安全ポジティブな場」を作る

場づくりに必要な2つのポイント
① プラスの言葉を使う
② 相手に恥をかかせない

ヒアリング・提案の場で、相手が安心して本音を話せる雰囲気を作る。これは技術ではなくスタンス。

「先に言えば説明、後で言えば言いわけ」

クライアントへの要望は面談の冒頭に布石を打つ
商談の最初にポジショニングを伝えることで、価格・進行への納得感を高める。

例：
- 「今回は2回目の打ち合わせなので、提案中心で進めさせてください」
- 「成果が出るまで2-3ヶ月の期間が必要です。1ヶ月目は土台作りに使わせてください」

ファクトで語る

数字は誰しもが動かしようがなく、否定もしようがない
だからこそ「数字というファクト」で語る。

ファクト活用の3パターン

パターン 例
自社実績 「弊社支援で月商0→500万まで伸びた事例があります」
業界データ 「業界平均の受注率は◯%、弊社支援で◯%です」
ROI試算 「初期投資100万 → 6ヶ月で200万のリターン試算です」

期待値マネジメント

「事前期待」を相手任せにしない

クライアントが事前にどんな期待を持つかを把握する
放置すると過剰期待・間違った期待が発生し、クレームに繋がる。

期待値マネジメントの3ステップ

graph TB
    S1[① 事前期待を<br/>把握する] --> S2
    S2[② 過剰期待を<br/>修正する] --> S3
    S3[③ 期待を超え続ける]

    style S3 fill:#c8e6c9

クライアントワークの基本

原則 内容
クライアントが最強の営業マン 口コミによる営業が一番成約率が高い
1年以上続くコンサル 「クライアントのお困りごと目線」で発想する
相手の期待を超え続ける ビジネスの基本。まず相手の期待の中身を把握

FS の1日の動き（標準ケース）

時間 アクション
9:00-10:00 当日商談の 事前準備（HP・SNS・前回議事録チェック）
10:00-12:00 商談 1〜2件
12:00-13:00 議事録作成・SFA入力
13:00-17:00 商談 2〜3件
17:00-18:00 提案書作成・フォローメール
18:00- 翌日商談の事前準備

今日からやるアクション

  • [ ] 4つの着眼点を 言語化 する
  • [ ] 商談前に 「安心安全な場」フレーズ を1つ準備
  • [ ] 要望は 冒頭に布石 で伝える
  • [ ] 提案には必ず 3つのファクト を入れる
  • [ ] キックオフで 期待値マネジメントシート を使う
  • [ ] 顧客の 「お困りごとトップ3」 を本人以上に語れるレベルに

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