📚 ナレッジベース
03-02_キックオフ整備
最終更新 2026年08月25日 ／ 21_ナレッジベース/マニュアル_ナレッジ/scale-lead-biz-manual/03-02_キックオフ整備.md
出典: scale-lead-biz-manual キックオフ整備（自動ミラー・正本は /Users/oogushiyuuki/dev/scale-lead-biz-manual）
キックオフ整備とは
受注した案件を「架電できる状態」にする立ち上げ作業。アポ率はここで決まる。成果物は2つ：サービス概要（24項目）とスクリプト4資産。すべてSCALE CRMに登録する。
サービス概要（24項目）
基本情報（12項目）
商材名／一言コンセプト／サービス概要／コンセプト詳細／ベネフィット3つ／料金体系／競合優位性／弱み・回避策／導入前の不安／30秒ピッチ／2分ピッチ／メール一行コピー
ターゲット（11項目）
業種／売上規模／従業員規模／部署／役職／課題仮説（課題→原因→ゴールを3パターン）／ペルソナ3層（決裁者・窓口・現場）／Before→After／除外基準／ターゲットtier（S〜C）／季節性
競合（1項目）
競合ポジショニング：6軸で◎◯△✗評価＋総評（長文）
事実だけを書く。サイトに書いてあること・クライアントが答えたことのみ。推測で「〜も対応」「〜で削減」と盛らない。深夜施工など実績ベースの話は「実績あり」と表現し「常時OK」と断言しない。
スクリプト4資産（TERASU型の品質基準）
| 資産 | 中身 |
|---|---|
| ① スクリプト本体 | 受付突破 案A〜E（複数パターン・シーン注記つき）→挨拶・導入→本題・訴求→クロージング→補足（特徴を1つずつ語れるブロック集） |
| ② 切り返し集 | 断り文句→切り返しトーク 10〜15件。全件、最後は日程打診まで粘る形（明確な拒否のみ深追いしない） |
| ③ よくあるQ&A | 質問→模範回答 10〜15件。答えられない項目は「要確認」として残す |
| ④ キラーワード | 受付突破／担当者接続／興味づけ／クロージングのシーン別 10〜20件 |
品質基準
- そのまま読み上げられる逐語で書く（箇条書きの要約はNG）
- クロージングは「二択日程→確定復唱→連絡先取得→事前ヒアリング2問→当日の流れ予告→締め挨拶」まで電話終了まで完走する
- カギ括弧「」は使わない・CRM登録用に1項目=1ブロックで納品
クライアント要確認リストを必ず残す
キックオフ時点で分からないことは推測で埋めず「🚩要確認」として残し、キックオフMTGで確定する（例：価格の言い方・取扱メーカー・支払い方法・実話エピソード）。