二人のトップセールスが同じ商品を売ったらどちらが営業上手いのか？
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設定とルール × 出演者 × ヒアリングの特徴で結果を変える。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | 設定とルール |
| キーワード | 設定とルール / 出演者 / ヒアリングの特徴 / 提案内容 |
| 見るべき人 | 営業職 / 営業マネジャー / 経営者 |
| 動画時間 | -分 |
一言サマリ
設定とルール × 出演者 × ヒアリングの特徴で結果を変える。
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二人のトップセールスが同じ商品を売ったらどちらが営業上手いのか？
1. 全体の要約
セレブリックスの今井さん（『セールス・イズ』著者）と、動画主の会社のトップセールス・三月が、同じ条件のもとオフィス仲介の即興営業ロープレに挑戦する「営業天下一武道会」企画。
アイスブレーカー → 概要紹介 → ヒアリング → セールストーク → クロージングの統一構成で営業を行い、途中で社長（石崎さん）が突然怒り出すシーンも設定。二人のトップセールスの「共通点」と「違い」が浮き彫りになる、非常に実践的な内容。
今井さんは「ビジョン寄り添い型」、三月は「現場課題解決型」と対照的なアプローチながら、どちらも顧客第一のスタンスを貫いている点が共通していた。
2. 企画概要 ― 営業天下一武道会とは
設定とルール
二人のトップセールスに「同じ商材（オフィス仲介）」を即興で営業してもらうという企画。商材は事前に伝えられておらず、完全な即興対応が求められる。
構成はアイスブレーカー → 概要紹介 → ヒアリング → セールストーク → クロージングの順番を守ること。途中で社長役（石崎さん）が突然怒り出し、その対応力も試される仕組み。
出演者
今井さん（セレブリックス）：『セールス・イズ』の著者であり、営業のプロフェッショナル。準備型の営業スタイル。
三月：動画主の会社のトップセールス。現場で実際に営業している実務派。
3. 今井さんのアプローチ ― ビジョン寄り添い型
ヒアリングの特徴
今井さんはオフィスの提案をしようとは考えず、まず社長が「日本一面白い会社にしたい」というビジョンに着目。会社の関心事や理想像を深く聞き出し、そこに対するギャップ（できていない状態）を明らかにするアプローチをとった。
「社長が一番関心があることは何か、理想は何か、できていない状態は何か」を探り、そのギャップをオフィスでどう解決できるかを考えた。
提案内容
社員が増えて手狭になる問題に対し、単にオフィスを広げるのではなく、在宅勤務制度と福利厚生（在宅手当）を組み合わせた提案を行った。「働く場所を選べる」というコンセプトは御社の面白い会社というブランドにも合致すると提案。
怒りへの対応
社長が怒った際、今井さんは真摯に受け止めた上で「私は今日、御社を日本一面白い会社にするために来ている。社長のやりたいことを叶えるということだけ。社長にこうした方がいいという気持ちがあれば、それを教えていただかないと本当に良い提案はできない」と伝えた。
お客様の物語の主人公はお客様であり、営業は買い物アドバイザーとしてその成功を支えるという一貫したスタンスを持っていた。
振り返りコメント
今井さん自身は「準備型の営業」であるため、即興で御社の強みや遅く咲いた後のビジョンを紐付けるのが難しかったと振り返っている。
4. 三月のアプローチ ― 現場課題解決型
ヒアリングの特徴
三月は最初にオフィスの良さを褒めつつ、「今よりもっといい巣を作りませんか」というコンセプトで切り込んだ。現在の課題（広さ、自由度、もっと面白いオフィスにしたい）を具体的にヒアリングした。
提案内容
なんばエリアの物件（席数3倍・自由設計可能）を具体的に提示。
「特殊なオフィスを専門に扱っている会社」として、通常の制約にとらわれない面白いオフィスを作れることをアピール。不人気物件のメリット（値引き交渉の余地）も活用する提案を行った。
怒りへの対応
社長が怒った場面では、はっきりと「できないことはできない」と伝えることを重視。ただし「できない」で終わらせず、自分ができる最大限のプラスアルファ（新オフィス周辺のランチリスト作成、社員への配布など移転サポート）を提案した。
「できない」と伝える際のストレスを最小限にしながらも、きっぱり言い切った上で代替価値を提示するのが三月のスタイル。
振り返りコメント
三月は「相手がどういう問題を抱えているか、何を求めているかを探りながら提案し、通らなかった時にはすぐ代替案を出す」ことを意識していたと語った。
5. 二人の比較と共通点
共通点
クロージングの仕方がほぼ同じだった。
値引き交渉があった際、二人とも「値引きはできない」と明確に伝え、代わりに別の価値（覚悟・投資としての提案 / 移転サポート）を提示するストラテジーを取った。これはトップセールス共通の考え方であることが示された。
違い
今井さんは社長のビジョン（日本一面白い会社になりたい）に寄り添い、感情面からアプローチ。三月は現時点の会社の課題に対して具体的な比較や角度の違う提案をストレートに行うスタイル。
今井さん ＝ 理想・ビジョンから逆算するトップダウン型、三月 ＝ 現状課題から積み上げるボトムアップ型。
6. 実践アクションポイント
すぐに使えるテクニック
① ヒアリングでは「オフィスのこと」ではなく「社長の関心事・理想・ギャップ」を聞く
商材の話に飛びつくのではなく、相手が本当に困っていることや実現したいビジョンを先に把握する。そこから商材をどう紐付けるかを考える。
② 怒られた時は真摯に受け止め、自分の立場（あなたのために来ている）を明確に伝える
逃げたり媚びたりせず、「あなたの成功を支えるために来ている」という軸をブレさせないことが信頼につながる。
③ 「できない」ことはきっぱり伝え、必ず代替価値を提案する
値引きなどの要望に対し、曖昧にせず「できない」と伝えた上で、自分ができる最大限のプラスアルファを提示する。
④ お客様を物語の主人公として捉え、営業は買い物アドバイザーとしてサポートする
お客様が幸せになるのはお客様自身。その物語をどう成功に導けるかを常に考える姿勢がトップセールスの共通点。
⑤ 即興力を磨く：商材を事前に知らなくても、ヒアリングから提案を組み立てる力が重要
準備型の営業も大切だが、現場で状況に応じて提案を組み立てる即興力もトップセールスには求められる。
トップセールスに共通するのは「顧客の成功を第一に考える」というスタンス。アプローチは違っても、顧客に寄り添い、できないことは正直に伝え、代替価値を必ず提示する姿勢が成果につながる。
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