受注率100%の営業テクニック3選 - 組織理解・トップ営業・言い訳づくり
%の営業テクニック3選 - 組織理解・トップ営業・言い訳づくり
チャンネル・動画情報 × チャンネル・動画情報 × 正社員と業務委託で「頑張る動機」が異なるで結果を変える。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | チャンネル・動画情報 |
| キーワード | チャンネル・動画情報 / チャンネル・動画情報 / 正社員と業務委託で頑張る動機が / 組織図・決裁権・評価軸の把握が |
| 見るべき人 | 営業職 / 営業マネジャー / 経営者 |
| 動画時間 | -分 |
一言サマリ
チャンネル・動画情報 × チャンネル・動画情報 × 正社員と業務委託で「頑張る動機」が異なるで結果を変える。
核心ポイント
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1. チャンネル・動画情報
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受注率100%の営業テクニック3選 - 組織理解・トップ営業・言い訳づくり
1. 動画情報
チャンネル・動画情報
チャンネル名：年収チャンネル
ジャンル：セールス
動画URL: https://www.youtube.com/watch?v=0RaYBmiIIeM
2. 要約・感想
StockSun株式会社の株本氏が、受注率100%を目指すための営業テクニックを3つ紹介する動画。1つ目は「頑張る動機を理解する」こと。営業先の担当者が正社員か業務委託かによって、響くポイントが全く異なる。正社員は会社業績へのインパクトと工数の少なさを重視し、業務委託は業務量の確保による契約継続を重視する。2つ目は「トップ営業の理解」。ブランディング予算や長期契約など、担当者レベルでは決められない意思決定にはトップを引き出す必要がある。3つ目は「言い訳を作る」こと。「僕に任せてください」と言い切り、レピュテーションリスクを負う姿勢が発注者の背中を押す。論理だけでなく感情的な後押しが最後の決め手になるという実践的な内容。
3. 重要メモ
正社員と業務委託で「頑張る動機」が異なる
営業先の担当者が正社員なのか業務委託なのかで、提案の刺さり方が根本的に変わる。正社員は自分のKPI達成や会社業績へのインパクトで評価されるため、「丸投げしていい」「工数がかからない」「業績にインパクトがある」という訴求が有効。一方で業務委託は業務が続く限り報酬が続く構造のため、業務量の確保が最優先事項になる。
正社員には「成果が出て評価される」提案を、業務委託には「業務量が増えて契約が続く」提案を。相手の契約形態とお金の出所を理解しないと、利益相反の提案をしてしまい絶対に通らない。
組織図・決裁権・評価軸の把握が営業の起点
相手が正社員か業務委託かだけでなく、管理職なのか、成果報酬なのか固定月額なのか、予算の決定権を誰が持っているのか、社長との信頼関係はどちらが厚いのかまで把握した上で提案を組み立てる必要がある。大手企業でも意外と業務委託が入っており、判断は一見難しいが、「この事業部は何人くらいですか」「元々どの部署にいたんですか」といった自然な会話から引き出せる。
予算の出所・評価軸・決裁権の所在を把握することが営業の最初のステップ。同じ組織内でも利害が相反していることがあるため、人によって提案の切り口を変える必要がある。
トップしか決められない予算がある
ブランディング予算、3年契約、大型システム導入など、中長期で回収する投資的な意思決定は担当者ベースでは絶対に決められない。担当者は日々のKPI最適化に集中しているため、将来のための大きな投資を承認する立場にない。こうした提案を担当者に繰り返しても無駄であり、トップを引き出すことに全力をかける必要がある。
トップでないと決められない提案を担当者にいくら壁打ちしても通らない。会食やSNS等あらゆる手段を使って意思決定者を引き出すことが、大型案件獲得の鍵。
「僕に任せてください」の一言が受注を決める
提案の最後に「俺に任せてください。絶対うまくいかせるんで」と言い切れるかどうかが、受注の分かれ目になる。発注者は常にレピュテーションリスクを恐れており、失敗した時の責任を誰が取るのかが最大の懸念。営業がそのリスクを引き受ける姿勢を見せることで、発注する「言い訳」が生まれる。
論理的なメリデメだけでは最後の一押しにならない。「僕の人生かかってます」くらいの覚悟で言い切ることが、発注者に言い訳を作り、財布の紐を開かせる。簡単そうでこれができない営業が大半。
営業とデリバリーの分離問題
営業とデリバリー（実行）が分離している組織では、営業が無茶な約束をして受注し、燃えるのはデリバリー側というトラブルが起きやすい。ただし、トラブル時に営業が対応に入るのであれば「言い訳づくり」は有効。営業とデリバリーが一致している場合は、自信を持って言い切るべき。自分が自信を持てないものを人に売るのか、という根本的な問いにもつながる。
自分が自信を持てないものを人に売るのかという問いが、営業としての誠実さの原点。言い訳づくりは、自分がデリバリーにも責任を持つ覚悟とセットで初めて機能する。
4. SCALEへの転用
営業チームの提案力強化
営業先の担当者が正社員か業務委託かを事前に確認し、それぞれの「頑張る動機」に合わせた提案を組み立てる習慣をチームで共有する。大型案件ではトップを引き出す戦略を必ず設計し、クロージング時には「僕に任せてください」と言い切れる覚悟をデリバリー体制とセットで準備する。
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