元マイナビMVPが教える商談テクニックが想像以上に有益だった
元マイナビMVPが教える商談テクニックが想像以上に有益だった
ダメなアイスブレイクの典型例 × 正しいアイスブレイクの原則 × 実例：光寿司の山本さんとの商談で結果を変える。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | ダメなアイスブレイクの典型例 |
| キーワード | ダメなアイスブレイクの典型例 / 正しいアイスブレイクの原則 / 実例：光寿司の山本さんとの商談 / タイミングのコツ |
| 見るべき人 | 営業職 / 営業マネジャー / 経営者 |
| 動画時間 | -分 |
一言サマリ
ダメなアイスブレイクの典型例 × 正しいアイスブレイクの原則 × 実例：光寿司の山本さんとの商談で結果を変える。
核心ポイント
動画に応じて 2〜10個 など必要なだけ書く。
1. （核心1）
詳細を書く
2. （核心2）
詳細を書く
数字・データ
（あれば）
内容メモ（既存メモ）
元マイナビMVPが教える商談テクニックが想像以上に有益だった
サムネイル
全体の要約
元マイナビMVPの株本氏が、商談における「アイスブレイク」「ヒアリング」「提案の入り」の3つのフェーズについて、実践的なテクニックを解説する動画。ゲストの金子さんに実際にロールプレイをさせ、リアルタイムでフィードバックを行うことで、理論だけでなく実戦での使い方を具体的に示している。
商談の成功率を上げるカギは「意味のあるアイスブレイク」「時間制限付きヒアリング」「結論ファーストの提案」の3点にある。
1. アイスブレイク — 意味のない話はしない
ダメなアイスブレイクの典型例
「今日天気いいですね」のような意味のない会話は絶対にNG。マイナビ時代に新卒の同行をしていた際、2人に1人がこれをやっていたが、相手の心は全く開かない。
正しいアイスブレイクの原則
相手に「興味を持っている」こと、そして「あなたに利益がある存在である」ことをアピールする
具体的には、商談前に相手のホームページ・SNS・直近のコンテンツをすべて確認し、相手が興味を持っているであろうトピックで、かつ自分の提案に繋がる内容を話す。
実例：光寿司の山本さんとの商談
株本氏が学校事業の提案で山本さんと商談した際、事前にYouTubeの動画を全部チェック。「若手向けの授業、どういう思いで始めたんですか？」や「愛蜜の動画めっちゃおもろかったです」「2万人突破おめでとうございます」と具体的に触れたことで、山本さんが一気に聞く姿勢になった。
タイミングのコツ
名刺交換をして座りながらアイスブレイクをする
座ってから「本日はお忙しい中…」と始めるとカチコチになる。名刺を渡しながら「あの動画おもろかったです」と話すと、自然に場が和む。
2. ヒアリング — 時間制限と誘導尋問
時間制限を最初に宣言する
「5分間だけお話聞かせてください」と最初に伝える
何分続くか分からない質問をずっと受けるのは相手にとって大きなストレス。5〜10分の時間制限を設けることで「今だけ答えれば提案してもらえる」と理解し、相手のストレスが軽減される。
ヒアリングで聞くべき3つのポイント
① 予算：相手が出せる金額の上限を把握する
どんなに素晴らしい提案でも、予算50万の相手に100万の提案をしたら受注できない。
② 現状：会社の立ち位置と今後の方向性を把握する
今どういう状態にいて、これからどうしていきたいのかを理解することで、的確な提案ができる。
③ 求める成果物：具体的にどんな効果を望んでいるか
ただし丸投げで聞くのではなく、自分の商材が勝てる方向に誘導する質問をする。
事前に3パターンの提案を用意する
商談中に考えていては、その場で提案できなかったり持ち帰りになってしまう。例えば「この企業なら50万・100万・150万だな」と事前に3つの提案を用意しておき、ヒアリング結果に当てはめるだけの状態にしておく。
誘導尋問のテクニック（マイナビ vs リクルートの実例）
マイナビ時代、求人広告でリクルートとバッティングすることが多かった。応募数ではリクルートが業界1位で勝てない。しかし若年層の比率ではマイナビが優位。
「求める効果は？」と丸投げせず、「どういった層が欲しいですか？」と自社が勝てるポイントに誘導する
「35歳以下の第二新卒で、まず頑張って働きますという人が欲しい」という回答を引き出せれば、「それならリクルートじゃなくてマイナビです」と自然に刺さる。
3. 提案の入り — 結論ファーストで信頼を掴む
提案は必ず結論から入る
「今おっしゃっていた課題、我々で解決できます」— これが提案の第一声
「できます」と言った瞬間、相手は聞く姿勢に入る。その後に理由を述べる。
提案の構造
結論 →「解決できます」
理由 →「我々は〇〇という会社で、△△の分野に強い。データとして□□があり、御社の求める条件にマッチします」
具体的メリット → コスト・手間・効果の具体数値
実演：年収エージェントのPR動画提案
株本氏のフィードバック例として、採用目的の企業に年収エージェントの動画PRを提案する場合の理想的な流れを解説。
「そもそも我々はストック社というWebマーケをやってる会社で、年収エージェントもそういった職種の人が見ている。視聴者の70%は20代〜30代。来てもらって株本と話すだけで、10日後には公開。費用は30〜50万で、他社実績として5名前後の問い合わせ実績あり。万が一合わなくても二次利用できるので、損はない。」
4. ロールプレイのフィードバック（実践から学ぶ）
金子さんのロープレ評価：0.1点 / 10点
金子さんが年収エージェントの動画PRを「ため国」という架空企業に売るロールプレイを実施。
指摘されたポイント
アイスブレイクが意味のない会話だった
「最近TikTokで見る機会多くて」は相手の心を開く効果が薄い。採用目的なら「TikTokで人募集っていう動画見たんですけど、どれぐらい集まってますか？」と聞けば、そこから「うちはTikTokと違う人材をYouTubeで採用できます」と自然に繋がる。
ヒアリングの時間制限宣言が遅れた
時間制限を言う前にヒアリングが始まってしまい、途中で「あ、言わなきゃ」となった。最初に宣言すべき。
提案が結論から入れていなかった
ヒアリング後にそのまま説明に入ったが、まず「我々で解決できます」と結論を言ってから理由を述べるべき。
5. 実践に活かせるアクションポイント
商談前の準備
相手のHP・SNS・YouTube・直近のプレスリリースを必ず確認し、自分の提案に繋がるネタを最低2〜3個メモしておく。
アイスブレイク
天気や無駄話は禁止。名刺交換しながら、相手の直近の活動に触れ、「興味を持っている＋利益がある存在」をアピールする。
ヒアリング
冒頭で「5分間だけ聞かせてください」と宣言。予算・現状・求める成果の3つを聞き、自社が勝てる方向に質問を誘導する。事前に3パターンの提案を用意。
提案の入り
「解決できます」と結論から入り、理由→具体的メリット→数値の順で話す。問い合わせ経由なら約70%の受注率に持っていける。
商談は準備が8割。相手に興味を持ち、自社が勝てるフィールドに誘導し、結論から伝える。この3ステップを徹底すれば、受注率は劇的に上がる。
今日からやるアクション
- [ ] （アクションを追加）
反映先ジャンルページ
- （該当ジャンルを追加）