📚 ナレッジベース
02-03_事業の採算構造
最終更新 2026年08月25日 ／ 21_ナレッジベース/マニュアル_ナレッジ/scale-lead-biz-manual/02-03_事業の採算構造.md
出典: scale-lead-biz-manual 事業の採算構造（自動ミラー・正本は /Users/oogushiyuuki/dev/scale-lead-biz-manual）
この章の扱い
社外秘。事業のP&Lと利益率設計。運営の意思決定用であり、クライアント・パートナーには開示しない。
1商談あたりの利益構造（成果報酬案件）
例：商談単価35,000円（税抜）の案件（すべて税抜ベースで算定）
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 売上（税抜） | ¥35,000 |
| パートナー報酬（税抜） | ▲¥23,000 |
| 幹部歩合（4.5%） | ▲¥1,575 |
| 事業責任者（税抜売上×10%） | ▲¥3,500 |
| SCALE手残り | ¥6,925（約19.8%） |
- パートナーのみ控除時の粗利率：33.3〜35.0%（税抜ベース・単価帯による）
- 全控除後：約19〜21%（単価帯による）
- ※パートナー報酬は税抜額＋消費税10%を支払うが、消費税は預り・仮払いで通過するため利益計算は税抜同士で行う
絶対ルール：SCALE利益率20%以上死守
- 判定は案件単体ではなく事業全体のブレンド利益率で行い、月次でチェックする
- 高単価案件（¥44,000以上）は単体では20%をわずかに割る（19.1〜19.7%）が、ミックスで20%を維持できていればOK
- 割れる月が続いた場合の対処は「新規案件からクライアント単価を上げて吸収」。パートナー・事業責任者の取り分は下げない（人が集まる構造を壊さないため）
月次P&Lの構造（2026年7月時点）
| 項目 | 金額/月 |
|---|---|
| 固定案件利益（アイデアム＋HackCamp） | 約+30万円 |
| ランニングコスト（SalesNow等） | ▲約23.7万円 |
| 幹部歩合（固定案件分） | ▲約4.5万円 |
| 固定パートの純残り | 約+1〜6万円 |
| 成果報酬案件の粗利 | 売上×約19〜25%（全控除後） |
構造の要点：固定案件がランニングコストを賄い、成果報酬案件は1件取れるごとに純増。だから成果報酬案件の新規受注に全リソースを割く。
採算上の注意点
- FSが商談まで実施する案件はFS報酬が乗り利益率が13〜17%まで低下する。受注時に単価を上げるか、原則クライアント商談型で受ける
- 消費税の設計：パートナー報酬は税抜額＋消費税10%を支払う（例：税抜23,000円＋消費税2,300円）。事業責任者・幹部歩合は税抜売上に料率を掛けて算定。いずれも利益計算は税抜同士で行う