数多の商談を成約に繋げてきたプロの完璧なエンプラ営業
数多の商談を成約に繋げてきたプロの完璧なエンプラ営業
電話→フォーム→SNS→手紙の使い分け × 手紙→電話の追客スタック × ティア1企業を先方に挙げてもらうで結果を変える。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | 電話→フォーム→SNS→手紙の使い分け |
| キーワード | 電話→フォーム→SNS→手紙の / 手紙→電話の追客スタック / ティア1企業を先方に挙げてもら / 事前にアジェンダ＋アカウントシ |
| 見るべき人 | 営業職 / 営業マネジャー / 経営者 |
| 動画時間 | -分 |
一言サマリ
電話→フォーム→SNS→手紙の使い分け × 手紙→電話の追客スタック × ティア1企業を先方に挙げてもらうで結果を変える。
核心ポイント
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数多の商談を成約に繋げてきたプロの完璧なエンプラ営業
1. 全体の要約
ウィージェント社の営業マン・大山氏による、エンタープライズ企業へのアウトバウンドコール密着動画。自社サービス（営業代行）をエンプラ企業に売り込むという最高難易度のテレアポを実演。約20コールで電話アポ1件＋オンラインアポ1件を獲得。CPA3万円台でエンプラの部長以上・決裁者クラスの商談を獲得する手法が公開されている。
単なるテレアポではなく、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の施策実行としてエンプラ開拓を行うのが最大の特徴。
2. マルチチャネルアプローチ戦略
電話→フォーム→SNS→手紙の使い分け
大山氏は1つのチャネルに固執せず、状況に応じて複数のチャネルを切り替えてアプローチしている。
- 電話で受付拒否された場合 → すぐにフォームを送信し「先ほどお電話した件です」と連携させる
- フォームで反応がない場合 → SNS（LinkedIn等）でアプローチ
- 上場企業など大手には → 手紙を事前に送付し、電話で追客する
受付拒否されても電話があったことは伝わる。フォームと連携することで認知を二重に積み上げる。
手紙→電話の追客スタック
上場企業の取締役宛に手紙を送り、その補足として電話をかけるパターン。手紙には日程調整リンクも同封しており、電話で直接話せなくても行動を促す仕組みを作っている。
手紙で「中期経営計画を拝見した」と具体的に触れることで、テンプレ感を排除し本気度を伝える。
3. ABM施策実行による提案の差別化
ティア1企業を先方に挙げてもらう
担当者に「御社が狙いたいティア1企業を2社挙げてください」とヒアリングし、具体的な企業名を元に提案資料を作成。
具体的なストーリーを持って提案することで有効商談化率を高める。
事前にアジェンダ＋アカウントシートを送付
アジェンダ・アカウントシート・簡易提案資料を商談前に送付。
事前に提案イメージを持ってもらうことで有効商談率が飛躍的に上がる。
4. エンプラ攻略のヒアリング・トーク術
中期経営計画・決算資料を事前に読み込む
上場企業に対しては中計と決算資料を読み込み、「DX領域のシェア拡大を今期目指されている」など具体的に言及。採用情報・求人情報から外部リソースのニーズも読み取る。
周辺情報を徹底的にキャッチし、提案の精度と説得力を高める。
課題の優先順位を聞き出す
「エンプラ開拓と有効率改善、どちらを優先しますか？」と聞くことで相手に選ばせ、課題の自分ごと化を促す。
商談前にCPAの目安を共有し、数値の目線合わせを先にすることで議論を本質的にできる。
5. エンプラ開拓に必要な粘り強さ
アポを獲得した上場SaaS企業には10回以上アプローチ。マーケ担当者に接続→簡易ヒアリング→手紙送付→追客→責任者と接続→アポ獲得という流れ。
エンプラ開拓は1回で取れるものではない。チャネルを変えながら10回以上アプローチするのが標準。
6. 3つの重要ポイント（まとめ）
① 1人に一貫感性を持たせる
1つのターゲット企業に1人の担当者が一貫してアプローチする。
② 周辺情報をキャッチする
中計・決算・採用情報等を徹底的に調べて提案精度を高める。
③ その人の興味関心のあるテーマを探す
担当者個人の関心テーマに合わせたアプローチで接続率・商談化率を最大化。
エンプラ開拓はABM施策実行×マルチチャネル×粘り強さの掛け合わせ。1社1社にストーリーを持ったアプローチが成約への近道。
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