【営業研修】売り込むな。相手の心を開く"伝え方と聞き方"（ヒアリング・提案・クロージング）

なぜ「寄り添い」が必要なのか × 寄り添う＝「気づかせて、自分で言わせる」 × 実例：4つの質問で課題を言わせるで結果を変える。

30秒で全体像

一言サマリ

なぜ「寄り添い」が必要なのか × 寄り添う＝「気づかせて、自分で言わせる」 × 実例：4つの質問で課題を言わせるで結果を変える。

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【営業研修】売り込むな。相手の心を開く"伝え方と聞き方"（ヒアリング・提案・クロージング）

1. 全体の要約

この動画は社内営業研修の内容を収録したもので、「売り込まない営業」を実現するための3つの柱——寄り添った提案の仕方、伝える表現力、クロージングの技術——について具体例を交えながら徹底解説している。

興味を持っていないお客様に「それだったらやりたい」と思わせる提案力こそが本当の営業力であり、説得ではなく納得してもらうことが重要。ヒアリングでは「横に行く（話題を変える）」と「奥に行く（深掘りする）」を明確に使い分け、シンプルな質問で相手に課題を言わせる技術を伝授。クロージングでは「意思決定をさせること」を目的に、ポジティブな部分から先に固めていく戦略的な進め方を解説している。

2. 寄り添った提案の仕方

なぜ「寄り添い」が必要なのか

商品の価格帯とタイプによって営業に必要なスキルが異なる。

① プロダクトがあって安価 → 説得でも売れる

② プロダクトがあって高価 → 説得で売れる場合もあるが限界あり

③ プロダクトがなくて高価 → 絶対に説得では売れない

③では成果や対価が約束されていないため費用への恐怖がある。さらに重要なのは「この人にお願いして大丈夫か？」と営業担当自身を見られていること。売り込む営業マンには絶対に頼まない。

寄り添う＝「気づかせて、自分で言わせる」

相手の課題を聞いてピンポイントで提案すること。ただし指摘ではなく「気づかせる」こと、そして課題を相手自身に「発言」してもらうことが最重要。相手は百戦錬磨の経営者。リスペクトを忘れてはいけない。

実例：4つの質問で課題を言わせる

「問い合わせどれぐらい来てますか？」→「20件」→「成約は？」→「1件」→「質を上げたい？」→「そうです」→「今のHPでは良い問い合わせが来てない？」→「はい」

たった4つの質問で相手自身に課題を言語化させている。指摘は一切なし。

3. ヒアリング技術 ― 横と奥の使い分け

「奥に行く」と「横に行く」の違い

奥に行く = 1つのテーマを深掘りする

横に行く = 別の話題・テーマに移る

横に行くタイミングは「ここを掘っても意味がない」と判断した時だけ。

実例：採用の話題での奥と横

「採用コストどのくらい？」→「年間1000万で5名」→「そのコスト問題ない？」→「下げれるなら下げたい」→ チャンスが見えたので奥に行く。「500万で5人取れるなら魅力は？」→ 相手が「特に問題ない」→ 掘っても意味なし → 横に行く。「事業面で課題は？」

今の質問が「奥」か「横」かを言語化できるレベルまで意識すること。奥に行って根っこの課題が見つかったらヒアリングをやめてすぐ提案に移る。

商談の時間配分

ヒアリング最長10分 → プレゼン30分まで → 提案30〜40分 → クロージング最低20分は残す

構造をシンプルにしていけば知らないことでも提案ができる。経験値を言い訳にするな。

4. 表現力 ― ワーディングと順番の技術

表現力＝「何を話すか」の選択と「順番」

ワーディングのチョイスと話す順番を変えるだけで刺さり方がまったく違う。

実例「ようこそブラックな企業へ」：13年前ブラック企業が流行った時期に学生が「ブラック 採用」で検索 → SEOで1位に → この順番とアクセントの置き方が表現力。

表現力を磨く最速の方法

他の経営者やトップ営業マンの「刺さった一言」をその場で即メモる。後から思い出すとワーディングが変わりキャッチコピーにならない。完全に言えるようになってからアレンジする。

5. クロージング ― 意思決定させる技術

クロージングの再定義

意思決定をさせること（「やらない」も1つのゴール）。「決めよう」の方向に持っていくと売りに行ってしまうから。

テンションが最も高い瞬間にクロージングする

3週間経ったら熱が冷める。その場でクロージングすること。

ポジティブから先に固める

テンションが上がっている人にネガティブ要素を引き出してはいけない。まず「やりたいのはどれ？」と聞いてポジティブな部分を最初にクロージング。そこからスタート。

交渉術：こちらから先に線を引かない

先に相手に線を引かせることで想定以上の結果を引き出せる。

残った懸念への対処

パターン①：ポジティブを上昇させる → 興味ポイントを深掘りし気持ちを高める

パターン②：ネガティブを解消する → 「これを解決できたらやりますか？」＝クロージングの型

「持ち帰りたい」への対処

「要因は何ですか？」→ 相談相手がいるなら「同席させてください」と提案。課題が絵に浮かぶところまで落として攻める。

6. アクションポイント

① ヒアリングで「奥」と「横」を常に意識する

② 課題は指摘せず質問で相手に言わせる

③ 刺さる表現はその場で即メモ

④ クロージングではポジティブから固める

⑤ 「持ち帰りたい」の具体的理由を必ず聞く

⑥ 構造をシンプルにする訓練をする

売り込むのではなく寄り添って気づかせる。ヒアリングの奥と横を使い分け、表現力を磨き、ポジティブからクロージングする。この4つを徹底すれば「それだったらやりたい」と思わせる営業ができる。

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