テレアポの極意 - 受付突破率が激変するキーエンス流4つの法則
- 受付突破率が激変するキーエンス流4つの法則
チャンネル・動画情報 × チャンネル・動画情報 × 仮説を持った営業が成果を変えるで結果を変える。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | チャンネル・動画情報 |
| キーワード | チャンネル・動画情報 / チャンネル・動画情報 / 仮説を持った営業が成果を変える / 事例の横展開でアポ率を上げる |
| 見るべき人 | 営業職 / 営業マネジャー / 経営者 |
| 動画時間 | -分 |
一言サマリ
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核心ポイント
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1. チャンネル・動画情報
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テレアポの極意 - 受付突破率が激変するキーエンス流4つの法則
1. 動画情報
チャンネル・動画情報
チャンネル名：セールスグロースチャンネル（岩田）
ジャンル：セールス
動画URL: https://www.youtube.com/watch?v=NKCjJxMMCkk
2. 要約・感想
元キーエンスNo.1営業マンの岩田氏が、テレアポでアポイント数を10倍にした再現性のある技術を解説。テレアポが苦手な理由として、100件架電してもアポ取得率は約6%という低さと、受付で断られ続ける恐怖を挙げる。成果を上げる転換点は「仮説を持って営業すること」であり、過去の導入事例を調べ、ターゲットに合った提案を準備してから電話することで成果が大きく変わる。キーエンス流の「4つの不」フレームワーク（不審・不要・不適・不急）を紹介し、顧客心理の各段階を順に解消していく方法を具体的に解説。受付突破の鍵は「受付の方に判断できない状態を作ること」であり、取引先・業界・地域の繋がりを示すことが最も効果的。さらに決裁者に直接アポを取る技術として、「通常は直接お電話することはないが」というワードと経営的インパクトを組み合わせたアプローチを紹介している。
3. 重要メモ
仮説を持った営業が成果を変える
テレアポはリスト上から下まで何も考えず電話するものではない。過去の導入事例を調べ、ターゲット業界でどの会社にどのようなメリットがあって導入されているかを把握してから電話する。
事前に業界・事例・メリットを調査し、「なぜあなたに紹介したいか」を言語化してから架電することで、話す内容が明確になり不審感を排除できる。
事例の横展開でアポ率を上げる
アポが取れた事例を社内で共有・調査することが重要。同じ業界の他社でアポが取れたトークを把握し、取引先や同じ工業会に所属している企業であれば「まるまる様でも次回お伺いする予定でして」と伝えると断られにくくなる。
成功事例のトークパターンを蓄積し、業界・取引先の繋がりを活用した横展開で、アポ率を継続的に向上させる。
4つの不フレームワーク（不審・不要・不適・不急）
キーエンス流の有名なフレームワーク。顧客は電話を受けた際に「不審（お前誰だ）→不要（自分にはいらない）→不適（自分には合わない）→不急（今すぐやらなくていい）」という心理段階を踏む。この順番で各段階を解消していくことでアポまで繋がりやすくなる。
人間の心理は不審→不要→不適→不急の順で進む。この4段階を順番に解消するフレームワークを意識することで、受付突破からアポ獲得までの確率が大幅に向上する。
不審の排除：繋がりを見つける
受付突破は不審の排除ができるかどうかに帰結する。有効なのは業界・取引先・地域の3つの繋がりを示すこと。取引先の名前を出すと受付は「勝手に断ると取引先に迷惑をかけるかも」と思い、突破率が上がる。近くの会社の社長の名前を出すのも有効。
受付突破の最重要テクニックは「繋がりの提示」。業界・取引先・地域の3つの接点から、受付が判断できない状態を作り出すことが鍵。
不要・不適の解消：用途とメリットの具体提示
同業界での導入用途やメリットを具体的に伝える。「業界上位10社中何社にご採用いただいている業界標準の機械」といった表現で、自社にも関係があると認識させる。共同担当者の名前を出せるとさらに強力。
具体的な業界事例・導入社数・業界標準という言葉を使うことで、「自分たちも聞いてみないと」という心理を引き出す。
不急の解消：今すぐ聞くべき理由を作る
「来週近くを回っています」「劇的に改善された事例があります」といったワードで緊急性を演出する。キャンペーンや特別案内も有効だが、やりすぎると安売りになるため注意が必要。
「劇的に改善された」等の強調ワードとタイミング訴求を組み合わせて、今聞かないといけないという心理を作る。
受付突破の核心：判断できない状態を作る
受付は「営業は断れ」と言われている。だから「この電話は営業なのかどうか判断できない」状態を作ることが最も有効。取引先に関わる内容であれば勝手に断ると迷惑をかけるかもしれないと受付は考える。
受付突破の本質は「私にはよくわからない」という状態を作ること。取引先の名前・近隣企業の社長名を冒頭で伝えることが最も効果的。
決裁者に直接アポを取る技術
担当者にアポを取り続けても売れないケースは多い。決裁者には「通常はまるまる部長に直接お電話さし上げることはないのですが、今回どうしてもお伝えしたい点がありまして」というワードが有効。経営的なインパクト（売上・コスト削減）に関わる話であることを強調し、担当者ではなく決裁者に直接話したい理由を明確に伝える。
決裁者アポの鍵は「通常は直接お電話しないが」という特別感と、「経営的な話なので決裁者に直接お話ししたい」という切り返し。売上・コストに関わる事例を提示することで決裁者の関心を引く。
4. SCALEへの転用
テレアポ戦略の強化
「4つの不」フレームワークを営業チームのテレアポマニュアルに組み込む。業界・取引先・地域の繋がりを活用した受付突破トークを標準化し、成功事例のトークパターンを蓄積・共有する仕組みを作る。決裁者アポ技術を全員で練習する。
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