出典: FS商談マニュアル プランのカスタマイズ提案（自動ミラー・正本は /Users/oogushiyuuki/dev/terasu-fs-manual）

プランのカスタマイズ提案

プランのカスタマイズ提案

TERASUは「初期10万＋月1.5万」のパッケージ1本ではありません。 FSの裁量で、相手に合わせて自由に組み替えてOK です。ルールはたった1つ、年間トータルの下限だけ。

なぜカスタマイズするのか パッケージ1本だと「全員に90点」の提案になります。でもコンペで勝つのは 「その会社にとっての100点」 を出した競合です。 相手が本当に求めているものを商談で掴み、それに合わせて形を変える。これが受注率を上げる一番の近道です。

守るルールは1つだけ

年間総額 20万円（税別）を下回らない 年間総額 ＝ 初期費用 ＋ 月額 × 12ヶ月 （初年度の総額） 買い切りプランの場合は 買い切り価格そのもの で判定します。 これさえ守れば、初期・月額の配分は 自由に組んでOK 。下回る場合だけ大串に相談。

① 標準プラン（初期＋月額）の組み替え早見表

初期を下げたいなら月額を上げる。月額を下げたいなら初期を上げる。下の組み合わせは すべてFS判断で即決OK 。表にない組み合わせでも、年間総額20万円を超えていれば自由に作ってOKです。
| 初期費用 | 最低月額 | 年間総額 | 下限まで | 使いどころ |
|---|---|---|---|---|
| 10万円 | 1.5万円 | 28万円 | ＋8万円の余裕 | 基準となる金額（迷ったらここ） |
| 10万円 | 1万円 | 22万円 | ＋2万円の余裕 | 月額がネックな相手 |
| 10万円 | 0.84万円 | 20.1万円 | 下限ぴったり | 月額を最大限抑えたい相手 |
| 8万円 | 1万円 | 20万円 | 下限ぴったり | 初期も月額も下げたい |
| 7万円 | 1.09万円 | 20.1万円 | 下限ぴったり | 初期を抑えたい相手 |
| 5万円 | 1.25万円 | 20万円 | 下限ぴったり | 初期をかなり抑えたい相手 |
| 0円 | 1.7万円 | 20.4万円 | 下限ぴったり | 初期費用を出せない相手 |
※ 年間総額 ＝ 初期費用 ＋ 月額 × 12ヶ月。 下限は年間20万円 のみです。

② 買い切りプラン（月額なし）

③ 月額のみプラン（初期0円）

安売りだけが正義ではない（むしろ高く売ってOK）

上限はありません。高く売れたらそれが一番いい 下限ルールは「これ以下はNG」という話であって、 上に伸ばすのは大歓迎 です。 「初期50万円の買い切りで受注」なんてことができたら、標準プラン2件分以上のインパクトがあります。 相手の予算感・求める価値が大きいなら、 迷わず高い提案をしてください 。
高く売れるほど、自分の報酬も増える PMの報酬は 初期費用の10%・月額費用の13% という「売上に対する％」で決まります。 つまり 案件を大きく売れば、そのまま自分の報酬に跳ね返ります 。値引きして受注すれば、その分自分の報酬も減るということです。 受注内容 PM初期報酬 PM月額報酬 初期10万・月1.5万（通常） 10,000円 1,950円/月 初期20万・月2万 20,000円 2,600円/月 初期50万の買い切り 50,000円 — 安く売って数をこなすより、 価値を伝えて適正な金額で受注する 方が、会社にとってもFS自身にとっても得になる設計です。
| こういう相手には | 高く提案してよい |
|---|---|
| ページ数が多い・要件が重い | 初期を積み増す（15万・20万〜） |
| 更新頻度が高い・手厚い運用を求める | 月額を上げる（2万・3万〜） |
| 予算が確保されている（補助金・期末消化など） | 買い切りで大きく（30万・50万〜） |
| スピード納品を求める | 特急対応として初期を上乗せ |
※ 値引きは「決まりそうな時の最後の一押し」。最初から下げにいかない。

商談での流れ（あくまでベース）

進め方は自由です 決まった型に沿う必要はありません。相手や状況に合わせて、 やりやすい形で進めてOK です。 下記はあくまで「迷ったらこう」というベースの流れとして参考にしてください。
| ステップ | やること |
|---|---|
| ① ヒアリングで掴む | 予算感／初期と月額どちらがネックか／求めている成果／決裁のタイミング |
| ② 相手に合う形で提案する | 掴んだ内容に合わせて、初期・月額の配分や買い切りを選んで提示する |
| ③ 引っかかりがあれば組み替える | 「初期がきつい」→初期を下げて月額を上げる／「月額を払い続けたくない」→買い切り |
| ④ その場で決める | 下限を超えていなければ FS判断で即決OK 。持ち帰らない |
※ 「通常はこの金額です」と型どおりに提示する必要はありません。相手に合った形を最初から出してOKです。

カスタマイズ提案トーク例

初期費用がネックな相手 「初期費用がご負担とのことでしたら、 初期を5万円まで下げて、その分月額を1.25万円 にする形もご用意できます。 初動の出費を抑えて、成果を見ながらお支払いいただくイメージです。」
月額を払い続けたくない相手 「毎月の固定費が気になるということでしたら、 買い切り25万円・月額0円 という形もございます。 一度お支払いいただければ、以降のご請求はありません。」
要件が大きい・予算がある相手 「ご要望をお伺いする限り、しっかり作り込む形が合っていそうです。 初期◯万円で、ご要望の◯◯まで含めた形 でご提案させてください。」

「初期費用を下げてほしい」と言われたら

ポジティブな切り返しトーク（好感を得やすい） 「初期費用は他社HPと比べても、すでにクライアント様に最大限還元した価格設定にしていまして、これ以上は正直難しい状況なんです。 逆にこの価格でサーバー込み・修正無制限をご提供しているのは、月額を積み上げていく収益モデルにしているからこそなので、ご理解いただけると嬉しいです。」
なぜこれで好感を得やすいか ・「下げられない」ではなく「クライアントに還元している」というポジティブな理由づけ ・月額モデルの仕組みを説明することで、TERASUが誠実に価格設計していると伝わる ・「無理な値引きをしないHP制作会社 = アフターも安心」という信頼感につながる
※ どうしても金額を動かす必要があるなら、初期を下げて月額を上げるなど 組み替えで対応 する。単純に安くするのではなく、形を変えて着地させる。

値引き・組み替えの使い時

迷ったら、複数プランを並べて選んでもらう

どれが刺さるか分からない時は、相手に選んでもらうのが安全 ヒアリングしても「初期がネックなのか、月額がネックなのか」が読み切れないことはあります。 そんな時は 3つ並べて提示して、相手に選んでもらう のが確実です。 「やるか・やらないか」の話から 「どれにするか」の話に変わる ので、決まりやすくなります。
| プラン | 金額例 | こんな方に |
|---|---|---|
| A. 標準プラン | 初期10万＋月1.5万 | バランス重視・修正無制限で長く運用したい |
| B. 買い切りプラン | 25万・月額0円 | 毎月の固定費を持ちたくない・予算を一度で使い切りたい |
| C. 月額のみプラン | 月2.5万（初期0円） | 初期の出費を抑えたい・少額から始めたい |
※ 金額は一例。相手の状況に合わせて調整して提示してOK（年間総額20万円を下回らない範囲で）。
提示するときのコツ ・ 3つまで にする（選択肢が多すぎると逆に決められなくなります） ・「どれがご希望に近いですか？」と 選ぶ前提で聞く ・おすすめを1つ添える（「御社の場合はAが一番かなと思います」）と、迷いが減ります ・買い切りは 修正が納品後3ヶ月まで である点を必ず添える

金額以外のルール（どのプランでも共通）

金額は自由に組み替えられますが、 サービスの中身の線引きは全プラン共通 です。ここを勝手に広げないよう注意してください。
本体に含まれるもの（追加費用なし）
| 項目 | 範囲 |
|---|---|
| ページ数 | 最大15ページ まで（枠内なら追加は無料） |
| 修正対応 | 文言・画像差替・色/余白/レイアウト調整は 無制限で無料 |
| 記事・お知らせ掲載 | クライアントから原稿をいただく形で 月15本まで無料 |
| 基本機能 | レスポンシブ／基本SEO／お問い合わせフォーム／GA4／SSL・ドメイン接続 |
| 外部サービス連携 | 予約・EC・SNSなどの埋め込み・リンク設置 |
別料金になるもの
| 項目 | 料金（税抜） | 備考 |
|---|---|---|
| デザイン全面刷新 | 50,000円 / 回 | サイトを丸ごと作り直す場合。部分修正は無制限で無料 |
| ロゴ新規制作 | 20,000円 | 修正無制限・買い切り・著作権譲渡 |
| キャラクター／IP制作 | 20,000円 | ＋追加ポーズ 500円/点 |
| 16ページ目以降 | 別途見積（協議） | 15ページが本体枠 |
| 追加サイト（独立LP等） | 別途見積 | 本HPと別ドメイン・独立運用のもの |
| コード買取（卒業） | 150,000円 | 以降はクライアント運用・TERASU保守対象外 |

オプションは「値引きの代わり」に使える 金額を下げる代わりに 「ロゴも込みで作ります」 と提案するのも有効です。 その場合は オプション分を初期費用に上乗せ して組んでください（例：初期12万でロゴ込み）。無料で付けるのはNGです。
買い切りプランの修正対応
納品後3ヶ月間は軽微修正無料・以降は都度見積り 買い切りは月額をいただかないため、 修正無制限の対象外 です。 納品後3ヶ月は文言・画像差替などの軽微な修正を無料で対応し、それ以降は都度お見積りとなります。 商談時に 必ずこの点を説明してください （後から「無制限だと思っていた」となるとトラブルになります）。
対応不可（その場でお断りしてOK）
| 項目 | 対応 |
|---|---|
| 多言語対応 | 対応不可 |
| EC（カート・決済・在庫の独自実装） | 対応不可 |
| 予約システムの独自構築 | 対応不可 |
| 会員登録・ログイン・マイページ | 対応不可 |
| 出張撮影・動画制作 | 対応不可 |
| 記事100本超の大規模CMS | 対応不可 |
| SNS・広告の運用代行 | 対応不可 |
※ EC・予約は 外部サービスの埋め込み・リンク設置なら本体に含みます （BASE/STORES等）。 ※ サーバーは原則Cloudflare固定。自社サーバー希望は「サーバーの方針」を参照。
やってはいけないこと 年間総額20万円を下回る提案を、FS判断で確定させること。 迫られたら「確認します」で一旦持ち帰り、 大串に相談 してください。 また、 毎回いきなり下限を出さない こと。値引きが常態化すると正規価格の信頼が下がります。 まず 価値を説明しきる のが先。金額を動かすのは「それでも迷う」「今日決まりそう」な局面の切り札として使ってください。