TERASU FS受注率 改善方針（2026-07-27・FS担当との会話）

課題: TERASU FSの受注率が低い。パッケージ提案の限界がコンペで露呈。

アイデア（打ち手）

• 提案資料を作る（"説明"でなく"提案"感を出す）
• TERASU HPのアップデート（必須・着手中）
• コンサル要素を入れる（今は説明型の商談になっている）
• 押しの要素を強める（「検討します」になったら80%失注する意識で）
• カスタマイズ性を高める（商談で相手のニーズを把握→カスタマイズ提案。パッケージ化が足を引っ張っていた）
• 値引きを上手く使う（下限値を決め、FSの裁量でその場で決められるようにする）

心得（気づき）

• HP制作のFSは最も難しいと心得て改善しないとしんどい
• 90点 vs 100点問題: うちのサービスは"みんなに刺さる"＝全員に90点。でもコンペでは、クライアントによって60点にも100点にもなる他社の"尖った武器"に負ける。全員に90点でも、その客にとっての100点には勝てない
• 他社も思ったより強い・提案を工夫している可能性
• 「サービスの圧倒性で勝てる」と思っていたが、そうはいかない

追加で決めること（未決）

• カスタマイズ式にした場合のメンバー報酬（PM保守費用等を「何%」で決めるか）
• 現状は「1件受注でPM◯円」の固定額。パッケージをやめるなら再設計が必要
• 買い切りプランの内容定義（買い切りだと何が可能か）
• 下限ルール（これを下回ってはいけないラインの設定）