。営業技術。

チャンネル・動画情報 × チャンネル・動画情報 × 先生ポジションを取るで結果を変える。

30秒で全体像

一言サマリ

チャンネル・動画情報 × チャンネル・動画情報 × 先生ポジションを取るで結果を変える。

核心ポイント

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1. チャンネル・動画情報

内容メモ（既存メモ）

これやったら売れる。営業技術。

1. 動画情報

チャンネル・動画情報

チャンネル名：大野将也 | 営業代表

ジャンル：セールス

動画URL: https://www.youtube.com/watch?v=SYs9rqNLvpc

2. 要約・感想

トップセールスと普通の営業の決定的な違いについて、営業支援会社エンパワーX代表の大野将也氏が解説。営業の基本は「御用聞き」ではなく「先生ポジション」を取ること。自分の専門領域において顧客に教えられる存在になることが重要だと説く。具体的な手法として、まず顧客の現実（現在の事業状況・社員数・売上など）を正確に把握し、次に顧客が目指す理想の状態について仮説を3つ立てて商談に臨む。仮説が間違っていても顧客が自ら正解を教えてくれるため、むしろ間違いを恐れずに提示することが大切。現実と理想のギャップを特定したら、そのギャップを自社サービスで埋める提案をする。カタログを1ページ目から読み上げるだけの営業は顧客の興味を引けない。2回目の商談ではその企業向けにカスタマイズした資料を用意し、「あなたのために作った」という姿勢を見せることが成約率向上の鍵となる。

3. 重要メモ

先生ポジションを取る

御用聞き営業とは、顧客に言われたことをそのまま返すだけの営業スタイル。これでは差別化できず成果も出ない。自分の専門領域においてプロとして顧客に教えてあげる「先生ポジション」を取ることが重要。年齢や役職が上の相手であっても、自分の領域では自分が専門家であるという自覚を持つ。

御用聞きではなく、自分の専門領域で「先生ポジション」を確立し、顧客にちゃんと教えてあげる営業になること。

現実・理想・ギャップのフレームワーク

営業で最も重要なのは、顧客のビジネスを理解すること。まず「現実」として顧客の現在の事業状況（社員数・事業内容・売上規模など）を把握する。次に「理想」として顧客がどこに向かいたいのかの仮説を3つ立てる。そして現実と理想の間にある「ギャップ」を特定し、そのギャップを自社サービスで埋める提案をする。

現実の把握→理想の仮説を3つ立てる→ギャップを特定→ギャップを埋めるサービス提案、という流れが営業の本質。

仮説は間違ってもいい

理想の仮説を3つ立てる際、間違いを恐れる必要はない。むしろ間違えた方が良い場合もある。営業が一生懸命考えてきたという熱意が伝わるだけで顧客は好意的に受け止める。さらに、仮説が間違っていた場合、顧客が「いや、うちは実はこうなんだよ」と自ら本音を教えてくれる。結果として顧客の本当の理想が明確になる。

仮説が間違っていても顧客が自ら正解を教えてくれる。3つの仮説のうち正解もあれば間違いもあるが、それが顧客の本音を引き出すきっかけになる。

カタログ営業からの脱却

できない営業はパンフレットを1ページ目から丁寧に読み上げる「カタログ営業」に終始する。しかし顧客は会社紹介やサービス説明に興味がない。調べれば分かる情報をわざわざ読み上げる必要はなく、資料は事前に送っておけばよい。商談の時間はビジネスディスカッションに使うべき。

カタログは事前に送付。商談時間は顧客の現実・理想・ギャップの整理というビジネスディスカッションに全て使う。

2回目の商談はカスタマイズ資料で臨む

2回目の商談では、ありきたりな使い回し資料ではなく、その企業向けにカスタマイズした資料を持っていく。人間は自分に興味を持ってくれる相手の話ほど聞く。会社名やタイトルに顧客の名前を入れるだけでも「自分のために作った資料」という印象を与えられる。

顧客は自分に興味がある話には集中し、興味がない話は一切入ってこない。唯一無二のカスタマイズ資料で臨むことが成約率を高める。

4. SCALEへの転用

営業プロセスの改善

「現実・理想・ギャップ」フレームワークを営業チームの商談準備に組み込む。商談前に顧客の理想に関する仮説を3つ立て、カスタマイズ資料を準備する文化を作る。カタログ営業からの脱却を全社的に推進する。

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