📚 ナレッジベース
03-01_新規案件の受注フロー
最終更新 2026年08月25日 ／ 21_ナレッジベース/マニュアル_ナレッジ/scale-lead-biz-manual/03-01_新規案件の受注フロー.md
出典: scale-lead-biz-manual 新規案件の受注フロー（自動ミラー・正本は /Users/oogushiyuuki/dev/scale-lead-biz-manual）
受注フローの全体像
リード発生（問い合わせ／アウトバウンド／紹介）
→ サービス調査（HP・商材の理解）
→ ヒアリング6問
→ GO/NG判断
→ 単価・条件の提示
→ 契約締結（業務代行委託契約書）
→ キックオフ整備へ
ヒアリング6問（受注前に必ず聞く）
| # | 質問 | 見るポイント |
|---|---|---|
| ① | テレアポのゴールは何か | 「アポの定義」から入らず、相手が望む成果地点（現地調査の日程確定／見積もり取得／決裁者商談 など）を先に聞き、その上で成果条件を擦り合わせる |
| ② | 対応エリアの実態 | 「全国対応」と書いてあっても実際に行けるエリアを確認。狭い場合はリスト母数を概算して枯渇しないか確認 |
| ③ | ターゲットの優先度とNG条件 | 優先業種・受けたくない規模/業種。トークスクリプトとリスト設計に直結 |
| ④ | 対象は法人前提でよいか | 個人宅メインならテレアポ不向き→見送り寄り |
| ⑤ | トークで触れてはいけない話題 | 例：補助金（地域差があり断言できない）。景表法リスクの確認も兼ねる |
| ⑥ | 商談形式 | 対面のみ／オンライン可。オンライン可ならエリア制約を超えられる |
GO/NG判断基準
GO条件
- 成果地点が「無料調査・初回商談」などの低ハードルでOK
- 単価が採算ライン以上（目安：2.5万円〜）
- ターゲットのリスト母数が十分
- クライアントにアポの受け皿がある（商談に行ける人・施工キャパ等）
即NG条件
- 「受注ベースで払いたい」（成果地点が受注）
- 個人宅向けメイン
- 支払い能力に不安がある（小規模事業者は前払い・デポジットを検討）
単価・条件の決め方
- 商談単価は難易度で30,000〜50,000円（税抜）。対面アポ・不慣れな商材は高めに設定
- 不慣れな案件は「アポが低迷したら途中で打ち切る可能性がある」ことを受注時に正直に伝えておく（後から揉めない）
- 商談獲得上限（3ヶ月30件〜）・契約期間（3ヶ月自動更新）・中途解約不可を契約書に必ず入れる
実例：むすびグループ（エアコン工事）は「①現地調査の日程確定がゴール ②関東圏内 ③飲食店優先・風俗営業店NG ④法人前提 ⑤補助金は触れない ⑥対面のみ」の回答を得て、単価35,000円でGO判断した。