【超有料級】西野亮廣氏が絶賛した「戦わずして売る技術」を著者自らが解説
【超有料級】西野亮廣氏が絶賛した「戦わずして売る技術」を著者自らが解説
チャンネル・動画情報 × チャンネル・動画情報 × Webマーケティングの本質は「戦わない技術」で結果を変える。
30秒で全体像
| 観点 | 一言 |
|---|---|
| 核心 | チャンネル・動画情報 |
| キーワード | チャンネル・動画情報 / チャンネル・動画情報 / Webマーケティングの本質は戦 / JA農協の採用事例に学ぶポジシ |
| 見るべき人 | マーケター / 経営者 / ブランド責任者 |
| 動画時間 | -分 |
一言サマリ
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核心ポイント
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1. チャンネル・動画情報
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【超有料級】西野亮廣氏が絶賛した「戦わずして売る技術」を著者自らが解説
1. 動画情報
チャンネル・動画情報
チャンネル名：北の達人チャンネル
ジャンル：マーケティング、セールス
動画URL: https://youtu.be/tGGVwTIErXk
2. 要約・感想
北の達人コーポレーション代表の木下勝寿氏が、著書「戦わずして売る技術」の内容をベースに、Webマーケティングの本質と実践フレームワークを解説した動画。現在の広告費の47%がインターネット広告であり、Webマーケティングが主軸の時代であること、そして従来のマスマーケティング理論はWeb時代に通用しない部分が多いことを指摘している。マーケティングの本質は「競合と戦わず住み分ける技術」であり、JA（農協）の採用戦略を事例にその考え方を説明。さらに競合を「プロダクト競合」「インサイト競合」「メソッド競合」の3種類に分類する独自の理論、ユーザー理解の3段階（観察・置き換え・表意）、USP分類チャート（ユニークベネフィット・アドバンテージ）、3C分析によるマーケティングコンセプト抽出法といった実践的なフレームワークを体系的に紹介している。
3. 重要メモ
Webマーケティングの本質は「戦わない技術」
マーケティングの理想は「住み分け」であり、競合と正面から戦って取り合うのではなく、自社にドンピシャのターゲットだけにアプローチする技術がWebマーケティングの強みである。Webマーケティングでは特定のターゲットだけに広告を届けることが可能なため、競争を仕掛けること自体が時代遅れの戦略となっている。
Webマーケティングは競争を仕掛けない。競争を下げるための戦略であり、住み分けによって平和な市場を作る技術である。
JA（農協）の採用事例に学ぶポジショニング戦略
JAが「金融機関です」とアピールすると都銀→地銀→信金→信用組合の順に落ちた人が最後の滑り止めで応募する構造になっていた。しかし実際に現場で成果を出していたのは金融志望ではなく「人っこくておばあちゃんと仲良くするのが好きな人」だった。採用訴求を「おばあちゃんと縁側で仲良くなる仕事です」に変えたところ、第一志望の応募者が集まり、他の金融機関と全くバッティングしなくなった。
競合と戦っていかに勝つかではなく、住み分けをすることで採用面でも営業面でも圧倒的に有利になる。
競合の3分類：プロダクト・インサイト・メソッド
Web時代の競合は3種類に分かれる。プロダクト競合（同じカテゴリーの商品同士）、インサイト競合（消費者の心理的障壁：面倒・高額・恥ずかしさなど）、メソッド競合（同じ目的を持つ別の手段）の3つである。リアル店舗では育毛剤の隣にウィッグは並ばないが、Web上では「育毛」と検索すると育毛剤・ウィッグ・植毛・育毛サロン・セルフマッサージが全て表示される。
プロダクト競合だけを意識した差別化戦略はWeb上では無意味。3つの競合全てに対する戦略を練り、真の差別化を考える必要がある。
ユーザー理解の3段階：観察・置き換え・表意
ユーザー理解には3段階ある。第1段階の「観察」はターゲットの好みや行動結果を知ること。第2段階の「置き換え」は自分がその人だったらどうするかを想像すること。第3段階の「表意」はターゲットの思考回路そのもので判断できるようになること。朝に紅茶を飲む人の例では、観察では「紅茶好き」、置き換えでは「スコーンも一緒にどうか」と考えるが、表意まで深めると「本当はコーヒーが好きだが通勤時の口臭を気にして匂いの少ない紅茶にしている」と分かり、最適な提案は「匂いのないコーヒー」となる。
ユーザー理解で把握すべきは趣味嗜好や立場ではなく「思考回路」。表意の段階まで到達して初めてユーザー理解は完了する。
USP分類チャート：商品の売りを体系的に整理する
商品のUSP（独自の売り）は大きく2つに分かれる。他にはないベネフィットを提供する「ユニークベネフィットUSP」と、他より優れたベネフィットを提供する「アドバンテージUSP」である。アドバンテージUSPはさらに3つに細分化される。優れている理由を論理的に説明する「リーズンUSP」、実績や権威性で証明する「オーソリティUSP」（Amazonランキング1位、リピート率95%など）、価格やおまけなど付随的価値をアピールする「エクストラUSP」の3つである。
エクストラUSPだけではリピートに貢献しない。リーズンUSPやオーソリティUSPの上にエクストラUSPを載せる形が理想的。
3C分析によるマーケティングコンセプト抽出法
3C（Company・Customer・Competitor）の重なりを体系的に分析することで最適なマーケティング戦略を導き出す。手順は、まずユーザータイプ別に刺さるUSPを当てはめ、次にそのユーザータイプを取り巻く競合を特定し、最後に自社USPと競合を比較して勝てるかどうかを判定する。競合がいないブルーオーシャンのユーザータイプから優先的にアプローチし、次に競合に対して優位性がある領域へ広げていくのが最も効率的な戦略となる。
ブルーオーシャンのユーザータイプを最優先で狙い、競争なく自社のUSPが刺さる領域から展開していくのが北の達人式マーケティングの要諦。
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